业务培训提高篇详解.pptVIP

一个问题？ 几组数据 几组数据 几组数据 几组数据 几组数据 胜负在货架 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选择 从上面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法解决这一问题。 从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。 没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去； 70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定； 刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。 今天失去的销量就永远失去了，同时存在潜在损失。 生动化的目的及作用 生动化原则与核心 学习与分享 可口可乐成功的终端门店建设 向强者学习 终端渠道的分类 如何做好生动化陈列 大型超市生动化标准 大型超市生动化标准 生动化氛围营造规范 1、位置：我公司产品应放置于消费者刚进店时最先或最易看见的陈列位置，如：顾客流量最大的位置最佳；避免陈列在日光直射和高温之处。 2、产品顺序：我公司适销之系列产品应尽可能全面开架式陈列，因该类终端可供产品陈列的货架较少，故在摆放时尽量遵循“视线平行放新品，上高(主)下低(次)顺次列”的原则。 3、 集中陈列：进行货架陈列时，我公司系列产品应集中陈列，不可与其它公司产品交叉陈列，也尽量不要分散陈列于货架各处。 4、空间：尽可能争取更多的陈列空间，新产品上市需突出陈列。 5、包装面向：所有用于陈列之产品的包装(商标正标、纸箱正面)必须面向消费者，同时不能被其它东西遮盖或包围； 6、我公司系列产品在陈列时必须明确标价； 7、及时轮换和清洁，按先进先出原则出货，并注意理货和补货 因该类终端面积较小，堆头展示等促销宣传形式较为困难，故可通过更醒目、整洁的货架产品陈列，并配合一般性宣传品来突出生动化氛围。 (一) 宣传材料的类型： 宣传画、价格卡、特殊标志等。 (二)、使用要求： 1、宣传画可在卖场内产品附近位置、面向街的玻璃墙 等较佳位置张贴； 2、我司宣传物品不可被其他物品遮挡； 3、宣传画等应放置于水平视线，不可过高或过低； 4、及时更换并摘除已褪色、已破损或已过时的广告。 5、促销活动结束后，必须将过期广告及时换掉。 1、陈列位置： 该类终端普遍店面较为狭小，可供陈列样品的位置也较窄，为突出产品陈列的宣传促销效果，可视具体终端情况，选择陈列在如下 货柜后与视线等高(1.4米左右)的位置； 离老板最近即便于其拿取的位置； 靠近收银台(收款箱)的位置； 终端用于冷冻饮品的设备中； 针对纸、塑箱或捆扎包装的产品，可整齐堆放于店门口不防碍交通的位置(注意避光)； 2、陈列方法： a、应尽可能上柜全系列陈列； b、陈列位置、面积必须优于竞争对手； c、遵循集中陈列原则。 1、陈列位置： 该类终端一般都有独特结构布局、陈列空间较大的吧台后样品柜或冰箱上，且应摆放于重要的位置。重要位置应同时具备以下三条件： a、高度应与视线平行；b、顾客最先或最易看到；c、避免高温及阳光长时间直射。 2、陈列原则： 尽可能将产品垂直陈列； 陈列顺序：“上高(主)下低(次)，先高(主)后低(次)” ； 集中陈列：应尽量集中陈列与重要位置，不可交叉或分散于各处； 充分利用空间，新上市产品应占我公司产品50%左右的陈列空间。 针对该类终端高品质、高要求的特点，在POP的运用上应遵循“新颖精美、突出特色、统一规范”的原则。 1、有灯式店招：可选择采用档次较高的外打灯式店招、内灯式灯箱或霓虹灯式店招，随品牌发展，将来会采用统一品牌画面制作。 2、太阳伞：应放置于终端店外停车场或入口处等醒目位置。一般采用品牌形象画面。 3、小灯箱：在高档新产品上市可配合投放，原则上应悬挂于终端店入口处或店外醒目位置，因特殊原因也可挂或放于吧台处。 4、立牌（包括KT板立牌、、易拉宝等）：宣传产品形象为主，于新产品上市期间投放，可放于终端店入口处、玄关处或电梯口等。 5、挂旗：主要挂于吧台吊顶处、大厅上方四周及靠路边玻璃墙上方等。 生动化陈列的战争 1、要有极强烈的“侵略意识