房地产销售流程(kerry)要点.ppt

* 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 注意事项 准备好示范合同文本 事先分析可能发生的问题 如客户有问题无法说服，向上级汇报。 合同由客户自己填写具体条款，并要签名盖章。 由他人代理签约，给代理人的委托书最好公证。 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，约时间。 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 * 收取定金 定金补足 换户 签订合同 退户 签约 注意事项 有交资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 若有外议无法解决可提请仲裁机构调解或法院裁决。 基本动作 分析退户原因，明确是否可以退户。 报上级主管确认，决定退户 结清相关款项 将作废合同收回，交公司留存备案。 生意不在情谊在，送客至大门外。 * 房屋质量检验合格书 房屋使用说明书 物业管理公约 验收项目说明书 物业提供的物业管理收费标准 料资的交提商展发 合同副本 房款证明 身份证明 交清房款尾款 物业管理费、公共维修基金 装修、车位租金（选择项） 客户入住提交的资料 * 工程竣工 验收 领取质检 合格证 房屋使用 说明 发入住 通知 * 发展商向客 户出具资料 办理入住 手续 客户补足 房款 定租车位 与物业签署 管理公约 物业公司提供 管理收费标准 缴纳费用 入住通知 身份证 合同副本 交款证明 质量检验合格书 验收项目说明 使用说明书 物业管理费 公共维修金 车位租金 装修质押金 领取钥匙 * Thanks To Everybody！ 谢谢各位！！ 理想燃亮未来 * 东莞市房地产发展的现状与未来 合富辉煌策略销售部 * 销售部培训课程 * 准时上课 勇于发言、对任何意见予以鼓励 请关闭手机或调震动 保持正向态度，逆向思考，不要负面思考。 空杯心态 有问题不要留在课后 * 寻找客户 热线电话 客户渠道 现场接待 参观现场 介绍项目 迎接客户 谈判 暂未成交 初步洽谈 客户追踪 客户追踪 签约 退户 签订合约 换户 定金补足 收定金 入住 流程 发展商资料 客户资料 * 客户来源 咨询电话 促销活动 现场接待 朋友介绍 广告媒体 上门拜访 …… 还有哪些来源呢？ * 接听热线电话 态度和蔼、亲切，主动问候：xx花园，你好！ 获取客户资讯 姓名、地址、联系电话等个人背景情况 客户接受的价格、面积、格局等对产品的要求 报出自己姓名，留下联系电话，表达希望客户看楼愿望。 资讯记录 * 注意事项 了解楼盘宣传内容，仔细研究如何应对客户的提高 接听电话以2-3分钟为宜，由被动回答转为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间和地点，且告之，你将专程等候。 将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充分沟通。 接听电话目的就是促使客户来售楼处做更深入的面谈与介绍。 现场接待是销售环节中最为重要的一环，前期所有的工作都是为了客户上门做准备，尤其应引起销售人员的重视。 * * 迎接客户 注意事项 进门：招呼 热情接待 随口招呼，了解客户来自区域及接受的媒体 询问客户是否与其它业务员联系过或来过 销售人员应仪表端庄，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一辅，以两人为限。 若不是真正客户也应照样提供资料，作简洁而又热情的接待。 * 注意事项 介绍项目 侧重强调楼盘的优点、卖点 与客户建立相互信任的关系 真正把握客户的真实需求并制定应对策略 介绍时可探询客户需求，介绍完可邀请参观样板间。 交换名片、相互介绍，了解客户的个人资讯。 依销售路线并配合道具，自然而又有重点介绍产品。 * 注意事项 现场参观 去现场的路线应事先规划，注意沿线整洁与安全。 对项目优势作重点介绍，迎合客户喜好做辅助介绍。 结合工地现况和周边环境，可走边介绍。 按照房型图，让客户真实感受自己所选的户型。 尽量多说，让客户为你的介绍所吸引。 * 结合项目资料对项目的价格及付款方式作介绍 选定一种户型作试探性介绍 根据客户喜欢的单元，作更详尽的说明。 根据客户要求算出价格、首付款及种相关手续费用 针对客户的疑点进行解释，帮其克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 取得客户初步认可基础上，设法说服其下定金。 初步洽谈 * 客人的位置：可控空间范围 销售资料和工具准备齐全，随时应对客户需要。 了解客户的真正需求和主要问题点。 提供户型选择时，避免提供太多的选择。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 营造自然亲切的现场气氛，掌握火候。 对产品的解释不应夸大、虚构 不随意承诺 注意 * 将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式，承诺为其义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间 送客（注意礼仪）