房地产经纪人营销销售技巧训导详解.ppt

低 层：1—3F的建筑称为低层建筑 多 层：4—6F的建筑称为多层建筑 中高层：7—9F的建筑称为中高层 高 层：10F以上的建筑称为高层 小高层：8—18F的建筑为18层 高 层：18F以上的建筑为高层 超高层：40F以上的建筑称为超高层 联排别墅 联排别墅于19世纪四五十年代发源于英国新城镇 时期，欧美普及。联排别墅又称TOWNHOUSE， 有天有地，每户独门独院。它是由几个三层左右 的单户别墅并联组成，每个单元与共邻单元之间 共用一道建筑分割墙。 　　所谓板楼就是指“东西长、南北短”的楼型，一般板楼同层住户在2到4户，而塔楼则是指外观像塔的楼型，塔楼一般是一梯四户到一梯12户。板楼的平面图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。 　6、玄关， 也被称作门厅。玄关可以是一个封闭、半封闭或开放的空间，它是指靠近大门的区域。 玄关的概念，源于中国，但最早用的可能是风水先生们。玄关，玄妙、关键的意思。 　6、玄关， 也被称作门厅。玄关可以是一个封闭、半封闭或开放的空间，它是指靠近大门的区域。 玄关的概念，源于中国，但最早用的可能是风水先生们。玄关，玄妙、关键的意思。 　 　 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 六、辨别真假异议的方法 1、当你提供异议处理意见时，如果他们无动于衷，那就表明他们没告诉你真正的异议。 2、提出异议时，他的态度会很认真，很投入，就是真异议。 3、当你一开始把对方提出的某异议当作借口忽略之后，发现对方又重复提出这一异议，为真的异议。 七、抗拒点解除七步骤 1、是否是决策者 2、耐心倾听完抗拒点 3、认同客户的抗拒点 4、辨别真假抗拒点 5、锁定客户抗拒点 6、得到客户的承诺 7、解除客户抗拒点 注意问题罗列出来重要三点 技巧一：忽视法： 技巧二：补偿法： 技巧三：回想法： 技巧四：询问法： 技巧五：间接否认法： 八、解除异议五大策略 解除异议5大技巧 第三步：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房动力源泉 六、客户心理六大问句 一、客户需求 期待 表面需求 隐藏真实需求 卖客户想要的？还是卖我们想卖的？ 二、如何了解需求 提问 倾听 互动 确认 探听需求四步法 三、客户购房心理8大阶段 满意 认识 是否值得解决 确定标准 优先顺序 评估比较 是否适合 购买谈判 是否成交 是否满意 再评价 是否有问题 决定 调查 四、客户 2大心理法则 1、从众心理法则 2、与众不同法则 客户有哪两大心理法则 五、客户购房动力源泉 讨论：牛不喝水怎么办？ 1、多运动出汗 2、草料理放盐 六、客户购买9大心理动机 1、求实 2、求廉 3、求便 4、求安 5、求美 6、求优 7、求名 8、求新 9、求攀 六、客户6大问句 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？ 第四步：接待及沙盘介绍 动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例 动作一：接待客户 ①微笑（表情服务） ② 问好（微笑迎接) ◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗？ 一、接待客户四步法 动作一：接待客户 ③ 自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王海，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） ④ 寒暄拉近关系 微笑 专业 like 赞美 通道1：要发自