银行对公客户经理综合营销技能提升资料.pptVIP

情景营销实战训练 新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元，现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门，张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。 作为K银行的对公客户经理，你在电话中与分管财务的张副总约好，准备在今天下午的2：30准时拜访….. 1）请两两成对，一问一答并交换角色练习问题清单 2）假设你是K银行的对公客户经理，请你模拟此次拜访。 诊断工具与SPIN模式的关联 基本问题 状况问题 难点问题 需求激发问题 隐含问题 需求回报问题 状况问题 初 步 判 断 需 求 * SPIN--现状问题 现状问题与销售成功没有什么积极的联系，但不能不问！ * SPIN--难点问题 难点问题越多，销售成功的几率就越大！ * SPIN--暗示问题 与销售成功紧密相连 比现状问题和难点问题都难提问 是开发需求的强力工具，扩大了顾客对产品价值的理解 * SPIN--需求-回报问题 可以降低被拒绝的概率 不注重问题而是更注重对策 避免在销售会谈过程中过早使用需求-回报问题 “现金管理”问题清单练习： 小组研讨：将“现金管理”的SPIN模式问题清单重新设计或汇总，派两位学员代表上台模拟表演 九型人格图 优势 需要发展的方面 以身作则 反应过度 力求诚实、正直的品质 评判过度 追求完美 被批评时好防卫 组织性强 过分关注细节、工作效率 始终如一 控制欲强 洞察力强 固执己见/非黑即白 诚实可靠 急躁、不耐烦 条理清晰/注重实践 1号 优势 需要发展的方面 擅于发展良好的人际关系 当他人被不公平对待时会暴怒 富有同情心 很难说“不” 帮助他人、慷慨大方 别人不喜欢自己时会生气 乐观主义 忽略了自己的需求 讨人喜欢 过度重视人际关系 尽职尽责、努力工作 表达方式不够直接 能洞察他人需求 擅于鼓舞激励他人 2号 优势 需要发展的方面 成功导向 争强好胜 充满活力 抗挫性差 善解人意 冲动莽撞 擅于克服困难 隐藏自己的深层情感 参与竞争/乐观积极 贪心 愿意承担领导工作 没有耐心 坚定自信 有企业家、领导者的潜质 3号 优势 需要发展的方面 想象力丰富，艺术才华潜质 容易厌烦、忧郁伤感 富于创造力，追求创新/卓越 有负罪感 敞开心怀、擅于表达 ，擅于鼓舞人心 很难接受批评 内省觉察、直觉力强 怀疑/苛责他人 保持紧张感/敏感 强调个性 富有同情心 难以控制自己的情绪和反应 追求激情/美的生活/事务 难以忍受程序化/平淡 重视内心深处的情感 4号 优势 需要发展的方面 喜欢安静、独立、私隐、谨慎，性格内向 情感自闭，不善于社交 逻辑分析推理判断能力强、见解深刻 不喜欢喧嚣，冷漠疏远 躲在自己的空间认识世界，客观公正 过分自立，独来独往 善于思考，计划周密 不重视人际关系 危急关头表现卓越 固执己见 坚持不懈 喜欢批评他人 有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻 不喜欢依赖他人 5号 优势 需要发展的方面 忠于职守，小心谨慎，危机感强， 忧心忡忡 条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明 犹豫不决，优柔寡断 心有戒备，高度警惕 反应过度 注重实践 坚忍不拔 自我牺牲 对问题与困难有预见力 过分小心或过分冒险 忠诚 多疑，对他人的信任 长远/战略眼光 把自己的想法强加于他人/背叛 支持弱小者 6号 优势 需要发展的方面 富于想象力和创造力，多才多艺 冲动/束缚 满腔热情、兴趣广泛 聚焦/重点 好奇心和求知欲强 叛逆的个性 追求快乐/自由/冒险的刺激 逃避 精力充沛能同时处理很多工作 借口 乐观向上，喜欢制定行动计划 对负面评价反应过度 思维敏捷，足智多谋 不喜欢循规蹈矩 喜欢丰富多彩的活动，人脉广泛 乐于传递快乐和热情 7号 优势 需要发展的方面 直截了当，有魄力，坚决果断 过度控制/保护 擅于战略布局和掌控局势 难以宽容他人的弱点/要求过分 意志力强，能够克服障碍 耐心不够 精力充沛 容易对抗，咄咄逼人 胆