项目四创业决策资料.ppt

创业实务 　　 主　讲：管理学院 张少平 项目四 创业项目决策 顾客购买过程大致如下： 1、识别问题和要求；2、收集信息；3、确认需求；4、进行筛选；5、作出决策；6、筹集资金；7、评估最终选择；8、确认卖方；9、洽谈交易条件；10、实施购买；11、在使用中检验性能。 网上购物的大致流程为： 1、寻找目标网站；2、浏览网站内容；3、购买所需物品；分享购物体验。 购买中首倡者、把关者、影响者、决策者、购买者、使用者角色各不同。 客户分析可以包含以下6个方面的内容： 1、商业行为分析； 2、特征分析； 3、忠诚分析； 4、注意力分析； 5、营销分析； 6、收益率分析。 1、分析渠道形势； 2、从市场背后开始设计渠道： （1）渠道中提供服务项目的价值；（2）细分顾客；（3）顾客对各种渠道选择的看法。 3、渠道经济性 4、战略适应性和可行性 竞争从直接到间接有四个层次：品牌竞争、行业竞争、替代品竞争和一般竞争。 从行业角度看，竞争者类型包括：现有厂商、潜在加入者和替代品厂商； 从企业所处的竞争地位上来看，竞争者的类型有：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。 （二）确认竞争者目标 （三）市场竞争者优劣势分析 1、产品；2、销售渠道；3、市场营销；4、生产与经营；5、研发能力；6、资金实力；7、组织；8、管理能力。 需考虑的问题： （一）有一定的规模和发展潜力 （二）细分市场结构具有吸引力 1、细分市场内竞争者的威胁；2、新竞争者的威胁；3、替代产品的威胁；4、购买者讨价还价能力加强的威胁；5、供应商讨价还价能力加强的威胁。 （三）符合企业目标和能力 差异化战略的实施途径 对差异化战略的理解，要注意以下几个方面： 1、产品差异化的具体内容，反映在整体厂品的不同层次上； 2、差异化战略在实际实施的有效性，决定于企业的内外部条件。 主要外部条件有：（1）存在多种途经来创造与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的；（3）采用类似差异化途经的竞争对手很少；（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断推出新的产品特色。 主要的内部条件包括：（1）企业奉行创新文化，企业创新氛围浓郁；（2）企业具有很强的研发能力，研究人员对消费者的潜在需求有深刻的洞见；（3）企业有足够的经费投入研发活动；（4）基础研发、应用研究和产品开发以及市场营销等职能部门之间，具有很强的协调性；（5）企业具备吸引和保有高级研究人员、创造性人才和高技能职员的财力和物质设施。 3、产品和服务的独特性至关重要； 4、不同的战略会导致不同程度的差异化； 5、差异化战略可实施的市场范围。 实施差异化战略需着手开展的工作： 1、研究顾客； 2、研究竞争对手； 3、清晰直白地向客户传递产品的价值和特色； 4、不要过度差异化； 5、集中稀缺资源于关键性的经营职能； 6、创新思维； 7、持续性差异化； 8、加强组织工作和环境建设。 四种差别定位策略： 1、产品差别化； 2、服务差别化； 3、人员差别化； 4、形象差异化； 定位不当将直接导致失败。 1、根据风险对企业影响的普遍性分类 系统风险，对所有企业和投资有一样的影响，如利率、战争、地震等。 非系统风险，发生于个别企业特有事件造成的风险，如原油、钢铁等价格波动 2、根据风险的成因分类： 经营风险，财务风险，投资风险 【案