下市场的工作目标,流程,技巧和方法解读.ppt

市场营销人员下市场的：工作目标，流程，计划和技巧 何为市场营销人员？ 导师 业务 区域主管 品牌经理 培训讲师 你下市场的工作目标是什么？ 1，只有一个目标： 回款，回款，回款。。。。。。。 出货，出货，出货。。。。。。。 你的工作计划是什么？ 1，先了解店家情况 店的营业时间？ 美容师数量是多少？ 有效顾客是多少? 平均的月营业额是多少？ 月进货量多少？ 对品牌的忠诚度？ 目前还有哪些养生品牌? 原来做过哪些模式等等？ 2，提前做好相关的准备工作 和店家负责人电话沟通： 你过去的目的是什么？ 你过去的计划是什么？ 你期望店家给予到你那些配合？ 私人准备细则： 1，要有贵人卖贵货的形象 2，要有芳香疗法的气质和养生的特质 3，要有高雅的行为举止 3，进店三点观察及总结 美容院的空间艺术管理 美容师的状态 美容师服务顾客的细则 4，主动出击进行沟通 沟通内容： 1）我这次到店的目的 2）我这次到店的计划 3）为了更好达成目标，需要店家给予你哪些配合？ 4）美容师奖励 5）终端促销活动政策 温馨提示： 1，成熟而稳重的风格 2，自信而不自负的心态 3，懂得尊重对方，更要注重自我的用语技巧 5，召集美容师进行统一的会前培训 内容： 1）老板召集并主持 2）老师的自我介绍（本次下店的目的，期望大家给予的配合） 3）本次活动主推项目的简化训练（理论+话术） 4）本次活动政策的培训 5）本次活动的彩排 6）本次活动的ABC配合细节的训练 7）目标顾客的分析 8）制定每个小组的销售指标 培训技巧： 1，让老板去做主持 2，懂得非常合理的自我推荐 3，告诉美容师你过来的价值 4，要提升邀约目标顾客的数量 5，主推项目的简化训练要到位 6，活动的细则要到位 总结：统一思想，统一行为，统一目标 6，执行工作 1）重点美容师进行目标顾客的邀约 2）其余美容师进行美容院的整理与布置 谨记： 1，老师要做好督促和检查工作（没有检查就等于没有执行） 2，从培训到执行要制造一种紧迫感，让所有人动起来 7，进入销售环节 销售前我们要拥有的心态准备： 1，不达目的不罢休，必须达成销售任务的心态 2，坚强的销售毅力，用自己的气场撬动整个美容院，而非等待（今天不成交，是因为你放弃了客户而非客户放弃了你） 3，极强的抗压和掩饰内心的力量 4，学会恰当的调整气场 销售前的形象准备： 1，专家的气质 2，良好的身体和心理素质，拥有战胜而幸福的面部表情 销售前的环境准备 1，温馨的氛围 2，干净的布置 3，良好的光线 4，轻缓的音乐 5，主推项目的储备要足够满足销售 正式进入销售环节的配合： 1，美容师及老板对老师的尊重，欣赏 2，肢体语言的配合 3，面部表情的配合 4，成交环节的流畅度 所有一切的配合来自于你最初的工作细节 离开店家的配合： 1，技术上的再次强化学习，检查与过关 2，主推新项目的简短话术培训 3，本次活动销售技巧的总结 4，本次成交顾客接下来的服务计划和安排 5，诚信度的教育与交代 三个霸占力：人力物力财力 * *