商务礼仪l解决方案.ppt

第四节 商务洽谈 如果认为举行会议前提条件巳经变化，他们就会取消会议。 他们会对对方地位高的谈判者表示格外的尊敬，同时也希望对方同样对待他们。 他们的谈判风格是非个性化、非人格化及非感情化的，但是并不是说感情不重要（因它藏在外表之下广你不可能单凭逻辑推理或雄辩来说服日本人。你必须让他们喜欢你，全心全意地信任你，否则就不会成功。 备选词条/主题 1.中国的饮食礼仪 2.欧美国家的饮食礼仪 3.日本和韩国的饮食礼仪 4.东南亚国家的饮食礼仪 5.穆斯林国家的饮食礼仪 第四节 商务洽谈 法商常对自己头脑敏捷感到骄傲，但不喜欢被催促着做出决定。对他们来说，谈判不是一蹴而就的。他们极少在会上做出重要决定，主要决策者常常不参加会议。当他们发现谈判是一种正在熟悉对方并且可能找到对方弱点的智力游戏时，他们会延长谈判。他们的目标是长期的，并努力建立牢固的个人关系。 他们在 谈判中不会做出让步，除非对方能找出他们逻辑中的破绽。这使他们在以“公平交换”著称的美国人和“多次失败才获成功” 的英国人眼里显得太顽固。在谈判僵持时，他们仍不妥协，但不粗鲁，只是反复陈述自己的立场。如果对方没表示出正当的尊敬或没有遵守协议，他们多少会不高兴，但在荣誉上不如西班牙人或者南美洲人敏感，与东方人相比他们不怕丢面子。 第四节 商务洽谈 英国人和美国人常常抱怨“我们谈了数个小时，但并没达成任何决议或采取任何行动”。实际上，法国人只是通过广泛的讨论来整理自己的思路，并未决定自己的行动。 个人的意见会对公司的事务产生影响。谈判队伍中的其他人员常常是要好的朋友、大学同学或者是亲戚。交流方式是外向的、个性化的、情绪化的，但符合逻辑。 当与法国人打交道时，应该比平常表现得更加正式，用姓称呼对方，并且对法国高级职员表现出尽可能的礼貌。 第四节 商务洽谈 5．俄罗斯 俄罗斯人的谈判特点不仅显示了传统农民意识，如小心、固执和沉默寡言，也反映出他们的丰富经验。 他们在谈判之前会计划几个步骤，谈判时常常拿出一个列有他们目标的草稿，他们会 在初稿中加入“可以被扔掉的东西”，这些不重要的东西是他们可以自由让步而不会破坏立场的要素。 会晤中，他们守纪律并且齐心协力。通常俄罗斯人不仅代表自己，而且在一定程度上是政府的一部分。突然的改变或新主意会令他们不安，因为俄罗斯人须向他们的上级征求意见。 第四节 商务洽谈 俄罗斯人认为愿意妥协是软弱的标志，在相持不下的场合，他们采取的战术就是耐心等待并坐观其变。他们通常请对方先发言，这样利于他们根据情况做出回应，他们对可以轻易让步的任何东西都表示怀疑。因为在苏联时代，每件事情都是复杂的。只有在另外一方极其强硬的情况下，才做出次要的让步而让对方做出主要让步。 在谈判中，他们排列的轻重缓急依次是个人关系、形式和外表、赢利的机会。在俄罗斯人的脑海中，合同不像在西方那样有约束力。同东方人一样，俄罗斯人仅会在一个合同对双方有利的情况下才会认为这个合同有约 束力。 第四节 商务洽谈 综上所述，我们不难看出，不同的文化会以不同的眼光来看待谈判过程，对谈判的进行和结果有着不同的期待。谈判开始不 久，特定文化群体的价值就会显现出来。 如中国的逻辑背景是儒 家哲学，中国人认为，法国人追求真理不如追求德行；做什么是对的，要比做什么符合逻辑更好。 西方人坚持某一事非黑即白，行动对立的双方必然有对有错。中国人认为，如果双方都是符合 德行的，那么双方可能都是正确的。 儒家提出，在所有事情中(包括观点和辩论）都有个度，因而针对对方的行为必须要符合德行，必须要遵循礼貌，必须不能让他人丢脸。道教的教诲鼓励中国人在说话中要显示慷慨大度，强者要保护弱者。 第四节 商务洽谈 对于美国人来说，时间就是金钱，他们希望尽可能地简化活动，在几个小时内就做出决定当然最好。他们靠数字资料和个人的推动来达到目的。 荷兰人、芬兰人和瑞士人虽然不像美国人那样迫不及待，但也同样地关心时间和效率。 德国人强调的是陈述的彻底充分、与会人员的准时到达和会议的如期结束，保证他们已经完成了活动的各个环节，所以他们需要全面的信息和背景。他们与拉丁人不同，不会让任何事情“悬而不决”。 法国人很看重逻辑性强的、理性的讨论。对他们来讲，讨论中的美学很重要，所以他们看重自己的着装品味、会议地点的选择、富于想像力的辩论风格以及恰如其分的表现形式。 第四节 商务洽谈 日本人有自己的美学准则，也讲究会议要有适当的形式。在日本人那里，适当的形式与一套复杂的责任义务紧密联系，在讨论中，日本人极强调创造和谐的氛围和集体中成员的齐心协力。 英国人重视理性的、外交式的讨论，他们重视“公平合理”，并把这看做是做出决策的尺度。 拉丁人的谈判重点是发展双方的个人关系、“高贵的”自信和互相信任。这是个缓慢的过程，需要不紧不慢的速度，以使他们能认识谈判对手