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外贸流程 外贸流程简图 一、国际市场调查 1. 为什么要做市场调查 市场调查是为了更好定位自身产品，识别、定义市场机会和可能出现的问题，从而根据其制定、优化营销方案 2. 国际市场调查准备 要充分认识要自己产品的特性，目标群体，大至需求分布 3. 对业务员要求 每个业务员，在分到市场以后，在开展工作之前，都必须提交市场调查报告，包括以下方面： 1）国家基本情况（人口，语言，民族，习惯，宗教，消费水平） 2）国外和国内的竞争对手情况（品牌影响力，年销售额，与当地客户合作情况，市场份额，价格，采用什么销售模式，售后能力） 3）当地有影响力的客户 4）行业协会信息和展会信息 4. 国际市场调查途径 网络搜索，行业协会报告，调查机构报告，展会，B2B网站，实地考察，咨询客户等，根据企业自身找到最有效的途径，要满足以下条件：经济，实效，准确。 二、制定产品营销方案 针对自身产品定位，制定合适的销售策略，选择代理，自营直销，线上推广等方式进行产品的推广： 1. 建立多语言的企业网站 2. 精美直观的产品图册和宣传册 3. 在阿里巴巴等B2B平台建立 4. WECHAT和FACEBOOK营销 5. 展会推广 6. 行业杂志和广告 7. 专业讲座 三、商机发掘 商机发掘有以下渠道: 1. 通过搜索引擎来寻找目标客户，发开发信和打电话。主要是B2B平台，黄页，网站关键字，国外行业专门网站等。这种优点是成本低，缺点是花费时间多，适合于前期拓荒阶段。 2. 行业国内外展会，效果要直观一些，适合于在当地已有一定基础的市场。 3. 本地化推广，这种花销最大，效果也最为明显。适合于在当地已有很大业务往来地区，需要继续扩大品牌影响力和销售额。 4. 成立分公司和合资公司，在当地寻求可开发项目。 四、订单洽谈 1、在国际贸易中一般是由产品的询盘作为贸易洽谈的开始。 例：Please quote 5000PCS TF909 Set-top-box CIF Jakarta. 请报价5000个TF909型号的机顶盒CIF到雅加达港。 以上询价信息包含：数量，型号，贸易条件，目的港。 隐含有信息有：包装，交货期，运输方式和运费等 2、对于询盘，还盘一般以报价单的形式进行报价，报价上除了要写明以上信息以外，还要写明报价单的有效时间。防止因价格波动带来损失。 3、客户会针对你的还盘的报价单有异议，会再次更改条件，比如价格过高，提出降价要求，那么之间的还盘就已失效。如果客户接受还盘，客户的确认邮件就是定盘。公司可根据此进行货物生产安排： 定盘的条件：签了字的报价单，合同，签字图纸等。 4、在订单洽谈过程中，有可能还会涉及很多其它的内容： 生产标准：可以是通用的国际标准技术参数及标准、可以是通过样品来确认生产标准、或经过双方确认的生产图纸、行业通用的描述术语。 包装标准：内包装形式，外包装形式，是否采用中性包装，散装，特殊包装等。 产品交期：生产周期和物流周期。 付款条件：T/T、信用证、汇票、支票 售后服务：安装及技术服务。 以上是订单洽谈的全部要素，每一个要素都是订单能否达成的关键要素。所以在洽谈过程中了解客户的真实需求是最关键的。 五、十三条贸易术语 六、签订合同 合同的形式有很多种：双方公司的标准合同，签字报价单，签字的形式发票，签字的发票，签字的订购单等。 签订合同时要注意以下几点： 1.选择利已的贸易条款。 2.选择利已的结汇方式。 3.选择好的包装和运输方式，最好采用我司货贷。 4.在执行合同前一定要收到20%--30% 的预付款预付款，且发货前全款，避免使用远期汇票。 5.明确汇率和价格计算依据。 七、货物安排 1.备货：在整个贸易流程中，备货起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下： 1)、货物品质、规格，应按合同的要求核实。 2)、货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。 3)、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。 2.包装：这里说的包装是运输包装，根据货物实际情况选择外包装材料特别是散货，另外木箱和木条框在发货前要确认是否需要熏蒸。 3.租船订舱： 1) 散货：指的是货物不足一个货柜，将和其他货物拼成一个货柜出货。 2) 整柜：货物装满一个货柜 货物准备好前一周需要向货贷订舱。 八、付款 国际结算方式：目前比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和现金、支票。 LC (LETTER OF CREDIT)信用证: 是一种银行信用,银行担保付款, 应进口商的要求而开立的,只要出口