王牌店长养成培训讲解.ppt

开展一个完整的营销活动都有哪些步骤和流程？对于不少营销新手来说，对于做营销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对： * 微笑面对所有事情 心态好一点、脸皮厚一点，微笑多一点，嘴巴甜一点,点子多一点，准备足一点，形象专一点，坚持久一点，关系广一点，推销快一点。 * * 电脑、叫号器、LED屏幕、复印机、网络等等 演示手机、网卡、液晶电视、演示卡， * * * * * * 会议内容： 1.列队点名，检查当班营业人员的出勤情况。 2.检查个人面妆、发式和发色、着装及配饰（含工号牌）等方面检查营业人员的仪容仪表，及精神状态。 3.有计划地进行阶段性、主题性训练，内容包括：基本服务规范、业务受理规范训练、体验营销量技巧训练、服务及销售情景训练、业务竞赛、示范及观摩等。（训练主题由营业厅店长统一规划、制定） 4.传达公司文件精神、工作要求要点，学习业务政策及活动方案。（要求营业人员认真阅读后在文件上签字确认，确保每位营业人员均知道了解相关要求） 5.总结前一日工作，安排当日工作，包括：销售任务完成情况、工作组织要求、各岗位工作注意事项等（重点是什么，谁来负责，什么时间完成）。 * * 一一三一一原则 一：音乐，选一首主题音乐 一：交流：团队建设，团队力量，仪容仪表的检查（照镜子） 三：台阶（个人任务，完成技巧，团队配合，集中精力）注意暖心：批评时，尽量指步骤，不扩大缺点，尽量不集体到个人。 一：一个好心态。暖心，讲表扬的故事。 一：激励。将当日的感情状态激励到顶峰！ * * 将要批评的，要点评的，要注意的事项放在夕会上来讲 * * * * * * 左脑（理性）：归纳、层次、数字。右脑（感性）：冲动、真诚、随意、容易感动。播放视频：我是来买手机的（搞笑），请大家参照此视频来了解该商家是如何刺激用户右脑达成销售的。 * 了解了左、右脑的分工后，还可以继续了解一下用户的性格分析，这样就可以更好地进行全脑服务销售。 * 早在上世纪70年代，美国的未来学家托夫勒就预测到未来会出现建立在经验和心理基础上的经济这个问题。他在《未来冲击》一书中谈到了体验经济，指出：“人类从商品经济—产品经济—服务经济，服务经济下一步是走向体验经济(情感经济)”，商家将靠提供这种体验服务取胜” 。 菲利普·科特勒教授早就指出人们的消费行为分为三个阶段：从量的满足、质的满足到感性的满足。 总之，人类迎来了情感经济的时代。 无中生有是销售的最高境界，酋长买鞋和和尚买梳子 了解客户隐形需求 透过资料信息与客户账单了解客户隐形需求 通过探寻客户现状了解客户的隐形需求 案例 * 运用优势介绍法 提炼产品差异化的优点：差异化优点的提炼范围包括功能、质量、 服务、价格四个方面。或针对于竞争对手的同类产品进行对比。 亦或客户现用产品的差异化。 2.差异化优点带来的价值：针对于客户问题的解决总结价值、针对 于客户的个性需求总结价值、结合客户的愿望和目标总结价值。 3.运用证据赢得客户认同：运用对比进行分析，用我们的优势和客 户原来使用的产品的缺陷、和竞争对手的同类产品的劣势进行对比。 4.案例 * * * * * * * 引言： 　　计划是完成目标的起始点，美国管理咨询专家狄克·卡尔逊说“计划是实现目标的开端”，目标分解是实现目标的策略，而计划是实现策略的操作手册，策略是定性的，计划是定量的。 销售计划按对象分：个人销售、团队销售； 按时间分：日计划、周计划、月计划、年计划； 基本内容:（时间、制定者、执行者） 目标:（数量、接待率、成功率） 过程及备注:（完成目标采取的促销、活动等内容及需要注意事项） 一句话理解：就是在一定的时限内做一件具体的、可以衡量、可以实现目标，并且最终的到回报的一件事情。 * 例如：营业厅当月任务200户，厅内自然流量为100户，那么剩余100户就作为我们下一步目标差距所要制定一定的补救措施。 根据上例：剩余100户就作为利用补救措施所要达到的目标，要完成这一目标就要落实到各个细节； 反馈：对照目标反馈营销和服务结果、明确进展状态、先表扬和肯定做的好的地方，再指出问题 分析： 分析成功与失致的原因、研讨改善的方法、最好发动员工参与 确认： 确认改进目标与改善行动、 确定下次检查时间和要点 引言：　　 　　活动策划和实施是企业营销常用的技术手段。“活动”一词在《现代汉语词典》中的解释为：为达到某种目的而采取的行动。那么到底什么是策划呢？拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。有效的策划、组织和实施营销活动将会提升企业的绩效。 俗语说：名不正则言不顺，做营