人员推销详解.ppt

人员推销 五、汽车人员促销 案例 乔.吉拉德的名片 乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就是名片满天飞。 他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中，在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品，你就可能得到更多的机会。 案例 乔.吉拉德的名片 乔·吉拉德的四本畅销书： 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 《迈向颠峰：如何推销你自己》 《战无不克》 《推销十“诫”》 案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀 案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀 重 汽 豪 泺 汽 车 销 售 流 程 随着公司产品、市场、客户定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程。 接待－－咨询－－车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪 一、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提借什么帮助，语气尽量热情 二、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要的信息。销售人员需要尽可能的多收集来自客户的信息。以便充分挖掘和理解客户购车的准确要求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效的销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 三、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品在卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 四、试乘试驾：⑴、客户须提供身份证、驾驶证原件，并签署《试驾协议书》，才能进行试乘试驾! ⑵、并温馨提示客户此车为新车、冷车，须预热3-5分钟才能缓慢启动，且限速在30Km/h内! ⑶、完好地退还客户证件! 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 五、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 六、签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。⑴、填写出库单!⑵、财务办理交款手续!⑶、仔细办理各项手续，谨防出现漏办，少办情况的出现!⑷、将客户身份证、车辆合格证、发票进行复印备案!⑸、如客户需要上户者，谁销售由谁负责办理上户相关手续！ 七、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 ⑴、备齐工具袋，保修卡，说明书移交客户，并请客户签署收车《收条》，且告知客户首保的具体要求及需要带齐的资料！⑵、为新车戴上大红花！⑶、温馨提示客户，如有需要，可随时联络！ 八、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。：1、一周内进行回访一次，询问客户用得怎么样，有什么需要帮忙的，并耐心讲解； 2、一月内进行回访一次，再次询问客户使用得怎么样，提醒客户注意查看公里数，再次告知首保的具体要求及邀请客户首保；3、首保后，不一定时进行回访，了解客户的需求，做好售后服务工作，带动二次客户； 1、试述导入期的汽车产品市场特点及市场营销决策类型。 2、试述汽车企业主动降价的原因有哪些?在汽车营销活动中企业应如何科学运用降价策略? 3、国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。? 问题：（1）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根