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2004-11-30 目录 一、从销售利润到商业利润 从销售利润到商业利润 目录 一、从销售利润到商业利润 利润的提升空间 年度合同返利及账期 销售毛利的提升 营运损耗的控制 库存的高效回转 营运损耗的控制 损耗产生的原因 目录 一、从销售毛利到商业毛利 销售利润的提升办法 影响价格的因素 销售定价策略 销售定价流程 价格带的管理 促销策略（略） 1.影响价格的因素 进货成本 毛利目标 竞争程度 顾客 价格策略定义—— 2.销售定价策略 3.销售定价的流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 老品竞争定价流程 3.销售定价的流程 3.销售定价的流程 3.销售定价的流程 * * * 利润提升 主讲人：王轶南 二、利润的提升空间 三、销售利润的提升办法 13.5% 8.5% 10.5% 13.5% 19% 二、利润的提升空间 三、销售利润的提升办法 年度合同返利及账期 销售毛利的提升 销售毛利的提升 二、毛利的提升空间 三、销售利润的提升办法 2.销售定价策略 为了确保价格竞争力和 获利能力所采取了一种 价格管理方法 建立价格形象 提高获利能力 建立价格策略的目的—— 不同发展阶段 的价格策略 初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价 不同发展目标的 不同价格策略 迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价 不同竞争环境的 价格策略 无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略 不同资金状况下 的价格策略 资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润 的矛盾 2.销售定价策略 超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略 初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 新商品价格生效 （门店） 新商品申请登记 （采购部） 新商品的定价流程 新商品谈判 （采购部） 新商品价格 市调 （采购部） 采购经理 审批 新商品 信息录入 （信息部） 新商品价格 再次谈判 （采购部） 合理 不合理 批准 未批准 市调前 ——初步确认竞争对手两家 ——确认商品的敏感类别 ——制定跟价指数 ——确定市调频率 竞争者一览表（XX店） 农贸市场 家乐福创益佳 生鲜 物美 家乐福创益佳 百二 国美 家乐福创益佳 家电 物美 家乐福创益佳 百一 物美 北辰 杂货 竞争者2 竞争者1 确认竞争对手 确认商品的敏感类别 高敏感、敏感类商品：塑造价格形象，带来客流，创造销售； 不敏感商品：补充利润 高敏感类商品占总品项数3-5%（一般不超过300个） 敏感类商品占总品项数5%-10% 敏感类别的划分依据 依据： 依销售数量排行榜 依销售额排行榜 依商品敏感性 敏感性标准： 1、常买 2、常用 3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算 制定价格指数 依据： 市场地位 竞争环境 与竞争者距离远近 标准： 高敏感商品：98 敏感商品: 99-100 不明感商品: 100-102 制定价格指数方法 竞争者距离远近 远（＞2KM）相对更便宜 标准 - 近（＜ 2KM）相对便宜 标准 + 竞争环境 市场领导者（竞争稳定） 标准 市场挑战者（攻） 标准 + 迎接入侵者（守） 标准 - 确认市调频率 高敏感商品：2次/周，甚至每天 敏感商品： 1次/周 不敏感商品：1次/2个月-3个月 DM 店促 不跟价 正常 DM 商品 DM 店促 跟价、促销价签 正常 店促 商品 DM 店促 跟价、正常价签、陈列于正常排面 正常 正常 商品 应对政策 竞争者 高敏感、敏感 老品竞争定价流程-跟价方法 老品竞争定价流程-跟价方法 DM 店促 不跟价 正常 DM 商品 DM 店促 跟价、促销价签、跟促销期 正常 店促 商品 DM 店促 跟价、正常价签 正常 正常 商品 应对政策 竞争者 不敏感商品 1、为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失（注：回价技巧）。 2、追至负毛利时，跟价指数更正为100% 老品竞争定价流程-跟价原则 * *