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挑战自我 永争第一 做陌生拜访讲究心态.态度决定一切.没有平稳、平和的心态是做不好陌生拜访的. 做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次.许多人一想要和素不相识的说话,就会觉得紧张,甚至害怕.这是正常的生理反映.人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下,一旦到了一个新环境,就会觉得紧张.紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境.陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的. 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌.其实,发生这样的事情,都是因为想的太多的缘故.做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌.做之前不要想的太多,这是一点.你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,一个稳定、平和的心 什么是计划性拜访？ 什么是计划拜访？ 计划拜访的好处是什么？ 对销售代表 对客户 对公司 计划拜访的步骤是什么？ 自信的个人仪容检查 如果你想买500ml 泸州老窖产品的，如何能买到？ 杂乱的货架… 垂直型全品牌排列 产品口味排列 显眼的超市货架陈列 生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的过程。 生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。 成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品, 并可吸引他们购买我们的产品。 生动化是我们销售人员的基本工作基础。 生动化其实是我们要做的最重要的事情 泸州御酒和生动化 生动化是： 泸州老窖品牌的力量 为了刺激即兴购买 为了扩大消费 竞争的需要 可见度 /品牌的知名度保证了消费者的兴趣和冲动性购买 如果把可口可乐陈列在客流量大的区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其它种类的商品在其它货区与其它产品的陈列。 品牌的力量推动世界软饮料市场 是全球最有价值的的品牌！ 75% 的品牌选择决定是在店内做出的 消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定 把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其能被消费者第一眼看到——冲动性购买区域。 利用 “领导性”品牌来推动冲动性购买 70% 的软饮料是冲动性购买的 冲动性购买占销量的70% 计划性 30% 70% 冲动性购买 已决定品牌 4% 未决定品牌 14% 未决定购买 纯冲动型 52% 冲动性购买 可扩大的消费 买得越多/消费得越多 脱销、不容易找到都将直接导致销量的损失。 焦点集中在即兴购买产品的最佳摆放位置上。 非即兴购买的产品不应陈列在销售情况最好的位置上。 我们产品的额外陈列将直接带来额外的销量。 消费得越多 = 更多的销量和收入 生动化的好处 方便地购买 赏心悦目 使采购更舒适 不会被杂乱的陈列迷惑 无断货情况而影响购买 相应的排面比例形成视觉的冲击力 增加对产品和公司的信心 对于消费者 售出更多的产品 = 赚取更多的钱 获得消费者的满意 提高商店形象 吸引消费者重复光顾 增加消费者对商店忠诚度 辨别出滞销产品 有效的空间管理  降低存货积压成本 减少断货情况 缩短货架周转周期 增加计划外的销售 对于客户 让 “品牌的力量” 最大化 刺激 “冲动性购买” 的特性 通过 “可扩大的消费” 特性来激发重复购买 阻挡住 竞争对手 给我们的战略性产品更多的空间 从大量的广告投入中获利 运用广告材料，使购买变得容易  对于 公司 更加容易达到销售指标 增加奖金和收入 销售代表的自豪感 对市场的绝对占领 提供“增值服务” 赢得客户的信任 对于销售人员 公司产品集中摆放 良好的位置 存货管理 包装放置 品牌次序 将中文标签朝外放置 适当的购买点广告材料 存货周转 详细的价格 特别的清洁工作 生动化 有助于 销量最大化 生动化工作的10大原则: 原则1：公司产品集中放置 集中摆放就是将同一品牌包装（SKU）的产品放置在一起 并将销售最快的产品摆放最多牌面 陈列牌面与销量的关系 +18% +30% +38% 按品牌与包装分类 用所有现存的包装垂直陈列每个品牌 按品牌次序陈列 对消费者的影响力最大 刺激冲动性购买 是标准/规范的生动化 便于调整存货 原则1：公司产品集中放置 原则2：良好的位置 一个良好的位置是： 高度可见度/购买“热点”——在冲动购买区域内 客流经过的前端 容易接近的位置 竞争对手产品的前方 我公司产品及设备具有高度影响力和可见度 刺激冲动性购买/增加销量 冲动性区域 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方 原则2：良好的位置