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平湖华孚项目销售策略思考 2010.1 本次提案销售策略制定的几点说明： 1、规划方案文本： 项目总平按09年12月底提交稿件为准，以此为基础开展推盘顺序、开盘节奏控制等分析。但考虑到具体的楼栋号以及相关的户型面积、产品特征等未明确，因此，所提建议只能停留在比较宽泛的面上，在深度方面将会存在一定欠缺性。 2、户型配比情况： 为便于针对不同人群做有针对性的销售引导，在户型配比情况未知的前提下，就高层部分我们姑且以我司上次提案的户型设置作为分析的对象。即以：“60-70平米1或2房低总价 + 90—110平米小3房+120—135平米舒适4房 ”为主力户型面积段；而排屋区则以贵司设定的180平米左右的精致舒适型叠拼作为分析的主要对象。 3、开盘时间： 基于对销售节奏建议的需要，在撇除其他不可测因素的前提下，我们以2010年10月作为项目首批房源的开盘时间。 一、客群策略 强调市中心优越的租赁环境、不菲的租金收入 强调产品的空间等方面的创新为项目带来的附加值提升 强调品牌开发商，能为消费者带来的高品质住区，高品质服务 60-70平米的产品最 具代表；其他具投资 价值产品 对平湖房价上涨空间看好，以本地居民为主兼有部分外地投资 客；以中长期投资为主。 投资 客户 强调一线水景资源优势、小区内优质景观配套规划 强调产品的稀缺性 强调开发商品牌所带来的高品质产品高品质物业服务的保证 最关注区域自然环境、户型、物业管 叠拼产品、部分空中 别墅 已完成财富的原始积累，注重生活品质，享受自然休闲氛围， 对环境和社区配套要求较高 富贵 之家 强调区位的景观资源优势，一线水景楼盘，更有很好的发展升值潜力 强调小区内高端配套资源：高端会所、商业……能够带来不一样的生活享受 强调户型的舒适度，与多赠送空间的利好性 120-135平米四房的 主要目标客群 年龄在35-45岁之间的中年之家，不仅是社会的中流砥柱，更 是家庭的支柱，“上有老下有小”的家庭结构促使他们更具有 统领意识，工作、生活已完全进入正轨，自成体系，消费理 性，注重孩子教育、老人健康。 中年 之家 强调区位的中心，强调景观环境、配套资源对小孩成长的有利因素。 强调开发商品牌，能够提供优质的项目产品，也能提供优质的物业管理，生活没有后顾之忧 90-110平米小三房的 主要目标客群 年龄在29-34岁之间的青年伴侣或刚有孩子（0-6岁）的家庭结 构，初为人父母的角色转变带来新喜、忙碌、磨合的精神状 态，在更多责任的驱使下改变了追求自我、个性的生活方式， 逐步进入居家生活状态，更注重居家生活的和睦。 幼儿 之家 强调区位的中心，配套的齐全，交通的便捷度 强调开发商品牌效应，项目品质有保证 60-70平米一或二房 的主要目标客群 年龄在28岁以下的青年或青年伴侣（没有小孩子），处于待分 巢或新婚，对于新格局下的生活有憧憬、激情，在一种设计生 活的心态下注重创新、个性、自我的生活方式，没有完全进入 独立的居家生活，更注重休闲、聚会等社交活动。 青年 之家 销售话术引导 购房需求 详细描述 家庭 类型 二、竞争策略 page* 竞争策略 板块内：产品力与产品线优势竞争策略 板块间：不同板块采取针对性竞争策略 针对西部板块：强调本板块市政配套和自然资源 针对东部板块：强调老城中心和自然资源 平湖市中心楼盘不多，城市外延楼盘（特别是东湖区域）将是本案最大的竞争对手。 现有的生活配套资源，产品设计上的亮点带来的附加增值。 对价格较敏感的客户 城市重点改造区域，安置房的主要集中地。以中小户型为主，主要代表楼盘有海德城、幸福嘉园。 城西 对价格较敏感的客户 主要为安置房集中地。目前主力供应大盘为20万平米的金色华庭。 城北 强调项目传统市中心的地位，以及生态环境的优越性 对城市发展方向较看重的客户；对自然景观较看重的客户 环境优美，区域内楼盘以休闲舒适性房产为主，城市重点发展方向，产品档次高、售价高。 东湖 销售话术引导 分流目标客户 区域特征 板块 A、竞争策略：板块间的竞争 话术引导：传统市中心与生活之间的无缝连接、生态环境优势、产品优越性价比等方面进行引导。 B、竞争策略：针对个盘的竞争 城东 城北 城西 区域 规划设计、产品设计上的创新；排屋产品内的稀缺性、高性价比 产品设计上的高端性；私家会所等配套的完善，为价格提升带来帮助。 别墅、高层 占地10万方，房源余量不多 锦绣庄园·华庭 总建20万㎡，共3期，现2期 40万方，一期14万方，15幢花园洋房、6幢高小高层、2幢高层及1.9万㎡商业 规模 地段略偏远，但总体而言，市民对其位置仍比较认同；项目总体性价比较高。 该项目有40亩人工湖、25米宽西文王港自然河景；内部配有商业步行街、高档休闲会所、大型室内游泳池等配套，主打综合性大盘优势。 点