大钻营销之“九步真经”祥解.ppt

金嘉利钻石营运中心12月份培训课程 大钻营销之“九步真经” 第一式：百口雄辩望君留 一步：如何开场 二步：察言观色 三步：专业推产品 一步：究竟如何开场？ 预算 拉关系 包装 用途 赞美 制造氛围 结婚、送礼、投资、自戴 聊共同话题、拉近距离 逢人减岁，遇物增值 包装品牌，包装产品 一步：究竟如何开场？ 拉关系、赞美： 拉关系：找共同话题 兴趣、家庭、生活、新闻头条、工作、天气、家乡、美食、旅行。。。 真诚赞美：逢人减岁，遇物增值 穿着、谈吐、外貌、工作、家庭、爱好、年龄、品味、见识、生活阅历。。。 包装： 包装品牌： 金嘉利钻石属全国连锁，拥有20年历史悠久、专业钻石品牌，技艺精湛、时尚潮流、口碑极佳。 包装产品： 金嘉利钻石货品款式繁多，款式新颖独特，极具品味，是当下时尚潮流人士首选。 二步：察言观色，步步为营 察言观色，通过观察和聊天了解顾客喜好（款式）、预算（价位）、用途（推荐） 锁定推荐范围，与店内存货结合，思考某个产品与顾客需求相符合并转化为卖点 介绍钻石知识，从历史、稀缺性、象征意义、鉴定、保养等方面介绍 三步：专业推产品 4C：颜色（Colour）、净度（Clarity)、重量（Carat)、切工（Cut) 鉴定：硬度、导热性、反射光、生长点 鉴定机构：国际宝石学院IGI、美国宝石学院GIA、比利时钻石高层议会 HRD 、国家认可委员会(CNAS) 专业 信任 三步：专业推产品 颜色（Colour），级别从D到Z，D为最高色，D-E色为透明（透明无色），F-G是无色（无色），H色为白（接近无色），I-J为淡白色。 净度（Clarity)，由高到低详细可分为： FL,IF,VVS1,VVS2,VS1,VS2,SI1,SI2,SI3,P1,P2,P3 重量（Carat)，在其他三C相同情况下，钻石价格与重量平方成正比，重量越大，价值越高。 切工（Cut)，切工分为切割比例，抛光，修饰度三项。每一项都有五个级别，由高到低依次是：EXCELLENT,VERY GOOD,GOOD,FAIR,POOR ，最优为三个：EX(EXCELLENT） 第二式：旁征博引释君疑 四步：爱情离不开钻石 五步：增值空间。 六步：莫失良机 七步：诠释性价比 八步：百问百答 四步：爱情离不开钻石 按基督教的习俗，戴在无名指上应该是钻戒，据说是因为神父用戒指顺序轻触新人左手的三只手指，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后正好落在无名指上。  另一个更具浪漫色彩的传说是，埃及人认为，无名指的血脉是直接引进心房的爱情之脉，象征爱情永恒不变。  A diamond is forever 钻石恒久远，一颗永流传 “ 无钻不婚”的全新理念 小故事 五步：增值空间 稀缺性， 1克拉 =250吨矿石 成本升高，原材料、人工、物价上涨 需求增大，供给减少 钻石的价格平均每年增幅达到了10%-15%，呈现持续稳定增长态势。1克拉以上的钻石更具有投资意义，若其再拥有完美无瑕的净度、完美切工、顶级D色则更具收藏价值。 六步：莫失良机 全国经济增长放缓，钻石逆势上涨。 全球钻石市场需求以年均10%速度攀升，钻石价格每年以10%-15%速度上升，买的越早越合适 这几天公司正在做活动，优惠力度最大，今天是活动最后一天 七步：诠释性价比 当红明星代言 香港专业钻石品牌，20年品牌历史 全国连锁，超过500家终端店，实力雄厚，售后服务完善 全国23个营运中心 央视“知名栏目” 全球最大钻石毛胚供货商--戴比尔斯DTC供货商之一，保证钻石品质 首家推出“倾情价”超性价比，裸石采用国外一手货源，避免中间商环节 从钻石选购、生产、设计、销售环环相扣，每个环节严格把关，精挑细选、品质保证 —选择金嘉利八个理由 当客户说XX品牌也挺好的，你应该先肯定再否定，回答客户问题遵循YES,YES,NO原则！XX品牌在某些方面确实还不错，但是跟我们比还是存在一定差距，理由如下...... 七步：诠释性价比 PK网购：虽然网上可能会便宜一点，毕竟眼见为实，这么贵重的物品还是得相信自己的眼睛，而且网上的图片和现实还是有很大区别。 PK单品：您看中的这件单品，我们店存货只有一件，全国总共也没几件，因为这个款式比较珍贵，卖的又特别好，所以先买先得。其他品牌没有这款式，是我们品牌独创款。 PK款式：您看中的这款产品是由国内知名技师经过XX工艺，其中得涉及到几十个工序，可谓