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已具备本地市场资格 其他市场、体系认证待研发 市场划分准入规则 销售会议、订单规则 市场开拓、认证体系规则 3-6 市场中心设定 国际 本地 区域 亚洲 国内 企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场 不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单 市场 开拓费用 持续时间 区域 1M 1年 国内 2M 2年 亚洲 3M 3年 国际 4M 4年 市场划分与准入规则 每年初各企业的销售经理与客户 见面并召开销售会议，根据市场 地位、产品广告投入、市场广告 顺序选择订单。 首先，由上年在该市场的订单价值决定市场 领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的 广告投入量的多少，依次选择订单； 若在同一产品上有多家企业的广告投入相同， 则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序； 若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额 的排名决定顺序；否则通过招标方式选择订单。 投入和市场需求及竞争态势，按 销售会议、订单规则 4 P3 8M/个 = 32M 帐期：2Q ISO9000 本地市场 2 P3 8.5M/个 = 17M 帐期：4Q 本地市场 3 P3 7.6M/个 = 23 M 帐期：4Q 本地市场 2 P3 9 M/个 = 18 M 帐期：1Q ISO14000 本地市场 注意： 各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到定单。能分析清楚“市场预测”、并且“商业间谍”得力的专家，一定占据优势。 产品 广告 定单总额 数量 9000 14000 P1 P2 P3 2 P4 产品 广告 定单总额 数量 9000 14000 P1 P2 P3 5 P4 产品 广告 定单总额 数量 9000 14000 P1 P2 P3 1 P4 1 第四年 --C 组（本地） 1 第四年 --A 组（本地） 1 第四年 --B 组（本地） 市场竞单实际操作 （以P3为例） 32 + 17 23 18 3 4 + 2 2 市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每 年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成 后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该 市场竞单。 ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。 研发投资与认证投资计入当年综合费用。 1M/年 =3年 ISO14000 1M/年 =2年 ISO9000 所需投资 建立时间 管理体系 市场 区域 国内 亚洲 国际 完成时间 =1年 =2年 =3年 =4年 投资规则 1M/年 1M/年 1M/年 1M/年 ISO9000 资格 ISO14000 资格 本地市场 准入 区域市场 准入 国内市场 准入 亚洲市场 准入 国际市场 准入 市场开拓、认证体系规则 金额 销售收入 + 35 直接成本 - 12 毛利 = 23 综合费用 - 11 折旧前利润 = 12 折旧 - 4 支付利息前利润 = 8 财务收入/支出 +/- 4 额外收入/支出 +/- 税前利润 = 4 所得税 - 1 净利润 = 3 资产 金额 负债+权益 金额 现金 + 20 长期负债 + 40 应收款 + 15 短期负债 + 0 在制品 + 8 应付款 + 0 成品 + 6 应交税 + 1 原料 + 3 一年到期的长贷 + 0 流动资产合计 = 52 负债合计 = 41 固定资产 权益 土地和建筑 + 40 股东资本 + 50 机器和设备 + 13 利润留存 + 11 在建工程 + 0 年度净利 + 3 固定资产合计 = 53 所有者权益合计 = 64 总资产 = 105 负债+权益 = 105 利润表 资产负债表 单位：百万 单位：百万 企业目前的财务状况及经营成果 3-7 企业状态参数一财务状况与经营成果 4-1 明确责任 （1）总经理对企业运营流程负责——运营流程表(负责操作计算机) （2）财务负责记录现金收支情况 （3）销售负责广告投放和订单登记——订单登记表 （4）生产主管负责生产计算——开工计划 （5）供应主管负责采购计算——采购及材料付款 生产计划及采购计划 ①运营流程表 ②现金预算表 ③综合费用表 ④利润表 ⑤资产负债表 4.教学引导年度 4-2 每年运行流程 订单号 XXX 市场 本地 产品 P1 数量 6 账期 2Q 销售额 成本 毛利 销售会议完成后，请将市场订单登记在本表中 交货时填写 √ -1 √ -1 -4 +40 54 +20 -2 √ √ -5 -1 -2 -1 20 11 63