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国际商务谈判理论与实务 中国人民大学出版社 白远 第一章国际商务谈判导论 案例导入 导入案例描述的是一次十分普通的商务谈判，但它涵盖了谈判、商务谈判和国际商务谈判的基本要素。同学们可先尝试做个分析，并回答它涉及了谈判、商务谈判和国际商务谈判的那些基本要素。 商务谈判其基本要素： 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人、社会组织及其他各种实体。 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 商务谈判目标， 是谈判需要达成的目标。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的涵义 人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判 ——尼尔伦伯格 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程， 目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排； 谈判是从对方获取自身利益的基本方式； 谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈。 谈判的定义中包含了如下几个要点： 1．谈判是参与谈判的各方相互沟通、相互交流的互动的过程。沟通的目的是使原本存在意见分歧的双方解决存在的问题，形成一个一致的意见，或为此做出相应的安排。 2．参与谈判的各方之间存在着相互依赖的关系，即双方之间虽然存在着利益的冲突，但彼此只有通过对方才能使自身的利益得以实现，因此谈判是一个既矛盾又统一的结合体。 3．谈判的双方之间即有各自不同的利益——这是谈判发生的原因，同时又有相同的利益。 真正意义上的谈判应当至少符合以下三点要求： 1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。 2．双方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有谈判双方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。 3.尽管实力不同，但双方的谈判地位和权力是相等的。 二、商务谈判 1．经济利益的得与失是谈判的焦点。 2．谈判以实现商务交易的诸要素为内容，具体明确，常用量化指标。 3．遵守契约是商务谈判的道德前提。 第二节 国际商务谈判 一、国际商务谈判场景的巨大差异导致复杂的矛盾冲突 1、经济冲突：指由于各方为获取经济利益而引发的各种矛盾和冲突。 2、政治冲突： 指政府、政党、社会团体 和个人在从事与国家内政 和国际关系相关的活动中 发生的矛盾冲突。 4、文化冲突：指由于不同的文化习惯、行为和思想所产生的矛盾冲突。 5、军事冲突：指包括动用军队和武力在内的冲突。 6、关系冲突：指双方由于以上各种原因导致关系紧张而带来的冲突。 7、其他的利益冲突 。 二、国际商务谈判对手的巨大差异 身处不同国家文化环境成长的人们因受其环境影响在商务谈判中在思想理念、行为方式、情感交流、价值尺度、性格类型等各方面都差异巨大 。 谈判者的差异还在于是否在谈判中真诚对待自己的谈判对手。 三、国际商务谈判的结果具有更多不确定性 受周边国家与地区环境、各种外部势力与不可预见因素的影响，因此谈判结果的不确定性大大增加 四、国际商务谈判的风险更高 所谓风险即谈判失败，或结果大大偏离预期的结果，埋下了未来冲突的种子。 扩展学习 案例研究：中海油收购美国尤尼科石油公司 问题与思考 中海油收购美国尤尼科公司失败的原因是什么？ 如果该收购案发生在国内会是什么结果？哪些因素将起主导作用？ 案例研究：眼前利益与长远利益 问题与思考 1、松下公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的利益？ 2、松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑的？ 模拟谈判：支付问题的谈判 谈判要求：学生分成若干小组，每组由4-6人组成，2-3人为卖方，其他为买方，完成以上有关支付方式的谈判。 谈判提示：注意买卖双方的利益点，卖方既要保证安全收汇，又要保证不因为支付方式不具有竞争力而失去一个合作伙伴，因此在提出的支付条件方面要多考虑。 卖方为保障自己的利益，应当考虑在什么条件下可以同意托收方式。如果是凭汇票和提单付款，应当是在即期付款条件下。 * * 3、宗教冲突：宗教冲突往往是由于宗教派别之间对于宗教思想、观点和行为等方面的不同意见而产生的矛盾冲突。 *