渠道开发与管理解读.pptVIP

课 程 目 录 第一章：认识渠道商 第二章：渠道建设 第三章：如何开发渠道 第四章：渠道商的激励与管理维护 案例分析 方经理是某防盗门企业的区域经理，在当地拥有一个关系非常好的经销商， 负责整个区域的总推广，经过双方的努力，企业在当地的影响力和销量大增，这时方经理觉得市场空间还很大，如果开设更多的经销商，可能销量会更大，同时，又害怕伤害原来这个经销商，这样还会打破他的独家区域代理地位；方经理左右为难？ 我们试想？方经理该如何做？ 一个经销商好还是多个经销商好各有什么利弊？ 当实力强大的经销商不太原意配合，而比较原意合作的经销商实力又不够时怎么办？ 我们是重视经销商的综合实力还是重视忠诚度，两者如何兼顾？ 总结：1：双方满意为标准，大小适合为准 2：必要时要留一只眼睛向内看 3：不能急功近利，眉毛胡子一把抓 4：数量并非越多越好，也并非越少越好 渠道的五大价值 疏通生产者与终端用户之间的阻碍； 提高交易效率，降低交易成本； 发挥协同作用，资源共享； 规避市场风险； 企业的无形资产； 渠道面临的瓶颈有哪些 渠道相对单一； 渠道持续混乱； 渠道质量不高； 渠道链条比较长； 渠道改进建议 制造商应该定期检查和改进渠道安排， 当—— 分销渠道不能按计划工作； 消费者的购买方式发生变化(例：网购，团购) 市场扩大； 新的竞争者兴起； 创新的分销渠道出现(新的零售业态，高科技)； 产品进入生命周期的新阶段； 渠道动态演进 1、传统营销渠道系统： 松散型渠道系统，渠道比较混乱； 2、垂直营销渠道系统： 厂家有效掌控下面的分销渠道； 3、水平营销渠道系统：多家经销商并存的销售渠道； 4、多渠道营销渠道系统：经销制度和直销制度有效运用； 渠道管理破解之道 渠道方向转移； 消灭空白网点，区域； 抢占对手网络； 开辟第二战场； 重视现代渠道； 善于渠道创新； 渠道创新的案例分析 1：邮政局卖月饼； 2：飞机场卖汽车和白酒； 3：星级酒店餐厅卖豆浆机； 4：酒店房间卖袜子和书籍； 5：高端培训课堂进行招商； 他们不断在创新自己的渠道 渠道发展新定位 渠道的建设重心转向终端市场：进行终端店面品牌的建设 渠道关系伙伴化：联合促销，联合培训，提供专门的产品， 渠道格局一体化：优质经销商联盟，经销商顾问委员会； 渠道激励内涵化：物质，红包激励变成能力素质的提升激励， 渠道营销的支持系统 1：销售手册 2：促销方案 3：服务手册 4：产品手册 5：宣传手册 6：成交相关资料：比如客户登记表 7：企业简介 8：商业保密书 9：营运系统 渠道商联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情） 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语） 优秀经验交流会（让加盟商自己说话，更真实可信） 渠道商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱） 下游客户的激励（如赠品、 折扣、旅游等） 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等） 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险） 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码） 讨论：给你10万元的销售费用 选择一：全部用于消费者促销或者品牌推广 选择二：大部分用于推广，小部分用于经销商政策 选择三：小部分用于推广，大部分用于经销商政策 选择四：全部用于经销商政策 1、渠道扁平化—节流环节： 渠道要不断的下沉； 2、渠道多元化—开源环节： 在消费者经常出现的渠道进行开拓市场； 3、渠道执掌化—掌控环节： 有效地进行监控和疏导渠道问题； 4、市场样板化—榜样与模式环节： 树立榜样市场，寻找模式再复制； 5、渠道价值化—凝聚环节： 充分发挥渠道的价值； 6、终端超级化—销量环节： 终端环节让消费者看得到，听得到，买得到； 小李对市场的分析 小李是耗材销售人员，负责开发一个新市场，准备一份终端调研表，通过地图查询，同行收集，实地走访等方法，收集信息总结如下： 各类终端耗材的销售情况 耗材销售的主要终端和次要终端，以及这些终端的路线分布； 各类终端每一类耗材的主要消费群； 影响消费者购买行为的店内显性因素； 通过分析，明确了自己的产品适合在哪一类终端销售，哪些是主要终端和次要终端，主要消费群是谁，终端促销应该注意什么？ 不同类型经销商的精细化管理方式 1：力拼型--很努力 能力差 发展型管理风格 2：情趣型--不努力 能力强 激励型管理风格 3：明星型--很努力 能力强 行政型管理风格 4：问题型--不努力 能力差 先分析原因，领导型管理风格 如何应变快速变化的电商渠道 1：企业通过调整