渠道设计与管理解读.pptVIP

* * 2、掌控下线 尤其要掌控下线中的大客户或占其销量80%的客户。利用售后技术服务和技术研讨会等机会和最终用户建立联系，也可通过物流部门的送货地址确定客户信息。 3、清除库存 不清除经销商的库存，容易造成经销商的报复性恶意串货、低价倾销等事件的发生。厂家具体方法有：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等等。 * * 4、收回货款 没有收回货款就更换经销商，这货款十有八九是要不回来的。利用欠款来制约企业对自己的更换，也是经销商惯用的手段，所以在厂家行动前保密工作要做好。 5、替补队员 接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商或从现有二批商中选择合适的对象，可以为迅速找到新的经销商做好准备。 6、适当时机 时机把握的好坏也是更换能否顺利进行的重要因素。将进入旺季和已进入旺季时不要更换经销商，旺季一旦变动了经销商，必然会延误战机，并且这个时候更换经销商对原有经销商的伤害会更大。 * * 课堂讨论： 因经销商销售不力造成销售业绩不理想的结果，A企业的新领导人H想到了更换经销商。当H的这个想法刚想尝试实施，便遭到了出乎意料的阻力。遇到的困难存在以下几项： 1.来自企业内部的障碍。一是企业元老对原有经销商的长期情感培养造成的人情障碍。二是企业相关业务人员长期与经销商达成的利益分配协议被触动，造成利益损失。 2.来自被更换经销商的障碍。经销商会在所能触及的范围内，处处给企业设置障碍，最典型的手段有良种：囤积货品；扰乱市场次序；毁坏品牌形象；以大宗欠款对企业施压。 3.来自整个渠道的障碍。经销商进行大面积的负面传播，同时向本地同行和终端客户散布谣言，企业重新寻找经销商设置障碍。 假如你是企业的营销经理，根据案例资料，为该企业指定出顺利实现经销商更换的可行方案来？ * 只要渠道处于一个开放的社会中就会有某种程度的渠道成员之间的冲突，这是不可避免的。 * 只要渠道处于一个开放的社会中就会有某种程度的渠道成员之间的冲突，这是不可避免的。 * * Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果 英国公司 美国公司 样本数量N=59公司 比率 排名 样本数量N=70公司 比率 排名 市场知识 83% 1 市场知识 79% 1 市场占有率 75% 2 市场占有率 79% 2 对产品的兴趣 61% 3 以往成功的经验 67% 3 销售人员数量及素质 49% 4 销售人员数量及素质 64% 4 产品知识 47% 5 对产品的兴趣 61% 5 业务电话频率 36% 6 产品知识 30% 6 以往成功的经验 25% 7 工作人员素质 27% 7 成本 25% 8 成本 23% 8 对厂家竞争对手周旋的能力 22% 9 服务及仓储设备 23% 9 服务及仓储设备 20% 10 业务电话频率 17% 10 工作人员素质 11% 11 对厂家竞争对手周旋的能力 16% 11 管理者的职业背景 10% 12 管理者的职业背景 11% 12 其它 5% 13 其它 9% 13 摘自（美）伯特·罗森布罗姆博士（Bert Rosenbloom）《营销渠道管理》 * * 1）考察基本实力 书面证明： 法人、资产、人员、业务、客户 * * 考察销售实力 办公室观测： 业务电话是否频繁？ 上门洽谈业务的客户多不多？ 仓库观察： 仓库面积大小 库存货物（品牌/品种/价值） 最终用户倒推： 设法到被经销商提及的客户或当地重要客户处调查 某某公司你知道吗？ 他是你们某某产品的主要供应商吗？ * * 考察技术能力 老板 文化程度 行业背景 学习愿望 * * 考察管理能力 仓库管理 库房分区分品项码放 动态盘点 先进先出 人员管理 销售人员固定区域周期性拜访制度 销售人员考核制度 客户资料完整性 * * 2）考察公众口碑 第三者调查 经销商的销售员 同行业调查 。。。 * * 3）考察营销意识 销售员问：张老板。。。 贵公司A/B/C产品的一个月各卖多少？ 占你80%销量（利润）的产品是什么？ 占你80%销量的渠道（最终用户）是什么？ 可以谈谈当地市场（最终用户）的特点吗？ 如果请你代理我们的产品，你需要什么支持呢？ * * 4）考察合作愿望 老板观察法：是否热情？ 热情陷阱？ 最重要的标准 * * 二、激励经销商 1 销量返利 2 组合返利 * * 1、销量返利 经销商年销售额达到××万元，厂家按净销售额的x%作为年终返利，（也可以按季度/月份），分为现金返利和实物返利。 * * 案例 某水泥公司为提高经销商的积极性，为每个经销商制定了三个不同的年任务，返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。如果经销商分别完成： 必保任务 200 万元、争取任务 250 万元、冲刺任务 300 万元 返利比例分别为 1 %、 3 %、 5 % 相应返