通信行业全业务竞争格局下的资费策略研究详解.pptVIP

大众市场 抢占增量 稳固存量 与手机卖场等终端销售店联合开展心机入网促销 通过酬金政策刺激代理商开发潜在市场 在新增主要市场（农村、校园、民工等）开展针对性入网促销 开展针对他网客户的回归促销 每年重大节日期间（春节、十一等）开展老客户预存话费回馈活动 根据在网时长对老客户开展一次回报活动，提升客户忠诚度 通过实用新业务和个性化话务包的捆绑，提升客户感知 大众市场－抢占增量，稳固存量 深度挖掘蓝海市场，做深、做透 大众市场新增促进 比固话更便宜的资费 锁卡终端补贴 限签约区内通话 优惠的长途资费 便利的缴费渠道 手机维修的延伸服务 员工群体虚拟网 优惠的长途资费 手机美容服务 大众市场－蓝海市场开发 农村中老年客户 建筑工地民工 劳动密集型企业员工 农村市场 通过分区计费，设计针对性产品，并配以终端营销，加快农村市场开发 外来工市场 以长途话务优惠为突破口，通过产品设计和服务渠道延伸，促进外来工市场发展 劳动力密集型企业市场 通过虚拟网建设和发展企业主管直销员，促进新增客户 重点发展农村中老年客户、建筑工地民工、经济开发区劳动密集型企业员工，设计针对固话的替代性产品，充分满足区域内通话需求，提升产品竞争力。 基于未来市场格局下的长期资费和竞争策略 定价策略 产品策略 品牌策略 营销策略 资费管理模式 重组后短期内的资费和竞争策略与方法 产品策略 营销策略 以在网时长为基础的资费优惠方案 全球通在网时长折扣计划 全球通客户：包括现有全球通品牌客户和已进行品牌迁移的动感地带、亲情卡客户，以及拟进行品牌迁移的部分高价值神州行客户。 08年下半年至09年年底过渡期折扣计划（按入网时间） 2010年开始执行长期折扣计划（按在网时间） 折扣为帐单级折扣； 确定目标客户清单，并发送短信告知客户； 在客户帐单上直接体现折扣，便于客户感知。 因我公司大部分高价值客户在网年限较长，目前实行折扣，将大大提高客户离网成本，从而稳定在网高价值客户； 短期内对公司收入有一定影响。 全球通忠诚度积分计划 月通话费（元） 60－199 200－299 300－399 400－499 500及以上 积分标准（分/元） 1 1.5 2 2.5 3 在网时长（月） 24－35 36－59 60－83 84－119 120及以上 积分标准（分/月） 50 80 100 120 150 积分原则：消费多积分多、忠诚度高积分多。包括通话费积分、在网时长积分、增值业务积分。 增值业务费（元） 20－39 40－59 60－79 80－99 100及以上 积分标准（分/元） 1 2 3 4 5 通话费积分 在网时长积分 增值业务积分 积分兑换标准：0.05元/分。 通话费：包括本地费、长途费及漫游费，不包括V网通话和优惠通话费。 增值业务：不包括来电显示、品牌要求捆绑的新业务及合作类新业务。 完善配套服务：包括提供多种积分查询方式、网上积分兑换、提供多种兑换礼品等。 定时提醒：通过电子邮件，阶段性的向客户发送积分礼品的更新、积分促销等信息，提升积分在客户心目中的分量。 加大宣传：针对性的在全球通用户中宣传积分标准、积分兑换方式等，提升客户感知。 全球通差异化服务计划 转变服务观念 先服务后营销，在开拓、稳定市场的过程中逐步展开营销工作。在做好服务与营销工作的同时树立“双方受益、共同发展”的观念。 引导绿色通道 各营业厅都建立全球通客户绿色通道，并有专人或标识进行引导，在夜间服务、紧急服务、电子渠道服务等方面也应提供绿色通道。 客户选择化 根据客户价值和需求分成不同级别，客户可以自由选择不同级别的服务，在每种级别里建立规范的标准，分别给予相应的服务。 项目经理制 推行大客户项目经理制，选择业务素质好且具有奉献精神的员工，划片全权负责与大客户的日常业务联系。其职责是定期走访，了解客户需求，研究竞争对手动态，提出有针对性的营销措施，制订、完善并负责组织、实施针对客户的通信“解决”方案。 针对性考核 完善服务工作的考核制度，形成岗位有责任、责任有目标、目标有考核、考核有奖惩的激励机制，从而最大限度的调动大客户经理与营业员服务工作的积极性和责任感。 谢 谢！ * Summary Overview XXXX Major Title Heading. XXXX Heading. XXXX Heading. XXXX Heading. XXXX Replace with presentation notes here. 提高退出壁垒，稳固高价值客户 稳 定 在 网 高 价 值 客 户 提前占有移动通信支出：通过预存话费分月消费赠送话费、物品、业务包等方式，提前占有客户移动通信支出6－24个月，并根据客户在网时长确定赠送幅度。 实施客户关