组织架构详解.pptVIP

构建销售组织 目录 销售组织中常见的问题 销售组织结构的构建 岗位设计与岗位说明书 基本概念P45 组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。 构成组织成员的个体之间，必须具有共同目标、协作意愿和良好沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 基本概念P45 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 P45 合理的销售组织不一定能保证销售的成功， 但不合理的销售组织一定会阻碍成功。 目录 销售组织中常见的问题 销售组织结构的构建 岗位设计与岗位说明书 组织结构构建的内容 工作职务的专业化； 部门划分； 确定直线指挥系统与职能参谋系统之间相互关系等方面的工作任务组合； 建立职权、指挥系统、控制幅度、集权与分权等人和人相互影响的机制； 建立最有效的协调手段。 销售组织在企业组织结构中的地位：----从职能与业务的角度看 宝塔型销售组织 扁平型销售组织 销售组织构建的工作程序P50 销售组织构建的工作程序P50 销售组织构建的工作程序P50 销售组织构建的工作程序P50 销售组织构建的工作程序P50 销售组织构建的工作程序P50 常见的销售组织结构--矩阵型销售组织 组织设计的原则P47 顾客导向 精简与高效 管理幅度合理 稳定而有弹性 目录 销售组织中常见的问题 销售组织结构的构建 岗位设计与岗位说明书 组织结构完成后，要设计岗位，编制岗位说明书 岗位的定义 在特定的组织中，在一定的时间和空间内，由一名职工承担若干项任务，并具有一定的职务、责任和权限时就构成一个岗位。 岗位是职工职务、工作任务和责任、权限的统一。 金龙销售公司的岗位设计 销售公司总经理和总监 销售公司副总经理 销售公司总经理助理 市场管理部经理 策划员 信息员 市场研究员 业务管理员 市场部经理 销售业务员 销售计划部经理 计划员 审核员 调度员 销售支持（一） 销售支持（二） 内务部经理 内务文员 统计员 资料员 金龙销售业务员岗位说明书1 金龙销售业务员岗位说明书2 员工的培训 （根据岗位说职责、 任职资格、工作需要制订 培训计划） 员工的招聘 （根据岗位说明书的要求 进行员工的招聘） 制订薪酬方案 （由岗位等级建立工资制度以及 相应的工资、福利） 绩效管理 公司战略、盈利模式 流程、组织结构 岗位设计 岗位说明书（岗位职责、权限、任职资格等） 接待员 发证员 办牌员 工具发放员 发车库管员 发车调度员 培训工程师 司机 财务部经理 会计 出纳 工作内容： 负责在管辖区域内产品的销售工作。 负责在管辖区域内对核心客户的公关工作。 负责在管辖区域内对各经销商的管理、监督和支持工作。 负责对所管辖区域的市场调研、分析工作，并及时将市场有关信息汇报到公司市场管理部。 负责将各自销售区域内经销商的问题、意见、建议等及时反馈到市场管理部。 负责向经销商传达公司的商务政策、销售管理等制度的变更信息。 负责所辖区域产品的市场宣传和推广工作。 负责定期向公司提交销售报告，包括月报，总结、各种信息报表等。 负责当地销售的分析和统计工作。 负责整理和提交销售信息资料和整理客户档案工作。 负责培养和帮助新营销人员的市场开拓工作。 完成上级下达的其他工作任务。 权限与责任： 1．权限： 对区域销售策略的建议权； 对经销商工作的监督权。 2．责任： 对区域市场秩序的维护负责； 对提交各类报表的真实性负责； 对销售任务的完成负责。 市场部 所属部门 市场部经理 直属上级 岗位编号 销售业务员 岗位名称 岗位技能要求： 专业知识： 熟悉汽车行业专业知识和营销专业知识 能力与技能： 市场开拓能力、沟通能力、谈判能力、团队合作能力 岗位资格要求： 教育背景： 汽车类、营销类及相关专业大学本科以上学历 经验： 2年以上客车行业销售工作经验 所予下级的指导： 无 同级沟通： 市场管理部信息员、市场研究员、策划员、业务管理员、售后服务人员 根据岗位说明书，配备合格的人员是企业高效运行的保证 世界一流通信企业的高层管理团队及分工 CEO Mr. Rene Obermann 37岁，1991-1998年在和记通讯公司任董事，25岁时创立自己的贸易公司1998年加入T-Mobil负责销售 财务 Gilica 54岁，商业管理专业，曾任家电公司销售总裁 客户服务和信息 战略和营销 Dr. Klaus 46岁，工商管理专业，曾任管理顾问和T-Mobil捷克公司总经理 销售 Hummel 60岁，电信专业，曾在联邦电信局和德意志电信公司工作 技术 Hottges 管理专业，曾任管理咨询公司顾问和大型集团负责并购的总裁 人力资源 法律事务 Kronzus