大客户销售管理解析.pptVIP

二、客户购买行为 4. Stakeholder分析 4. Stakeholder 分析 4. Stakeholder分析 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及FAB转换 7. 产品介绍及FAB转换 1. 大客户团队销售的意义 2. 团队销售管理的功能 3. 团队销售管理的模式 4. 团队销售管理的目标 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 团队的角色责任 － 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 － 收集和分析客户信息，确认用户需求 － 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 － 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 － 报告业务结果和下一步的工作建议 － 在大客户市场中最大化自己的分额, 使销售业 务有实质性增长 大客户团队销售 富有成效的团队特征 － 团队工作气氛宽松，每个人都能自由地表达自己的 感受和想法 － 队员们相互支持， 彼此高度信任， 无论是合作和 冲突都能达到最好的结果 － 决策程序健康、被人理解。多数决定得到多数人一 致认可 － 团队的任务或目标为每个队员所理解和接受 － 以公开、坦诚的方式面对和处理面临的事件和矛盾 － 团队重视自身的发展，为此，内部经常自我反省， 开展开诚布公、友善的批评 － 团队尊重个人意见，关心个人的发展 大客户团队销售 建立团队 － 少数人组成 （3－12人） － 正确地选择团队成员 * 团队成员的能力能够互补 * 有一个共同的目的 * 相互负责任 * 忠实地实现目标 － 大客户经理（有至少1年的职业经验） 大客户团队销售 成功的团队领导应有的能力 － 业务能力强 － 有战略眼光 － 亲和力强 － 受人尊敬、有声望 － 思路开阔、有创建 － 很好的沟通技巧 － 有耐心， 明智 大客户团队销售 影响队员积极性的因素 大客户团队销售 环境因素 组织政策和规则 管理风格和控制 工资、状态 人际关系 工作条件 心理因素 成就 承认 工作本身 责任感 提升 互动 成功的团队领导方法 大客户团队销售 激励型领导 即使在他承受压力时，您也易于与他交谈 即使您的想法与他有冲突，他也设法尽量 看到您思想中的长处 总是帮您理解公司的目标 鼓励您从新的方向达到工作目标 帮您纠正错误，并想法避免将来重犯 期望您有最好的业绩，并深信您能做到 错误不是什么大事，关键看您是否吸取了 教训 对下级总怀有很高的期望值 非激励型领导 只在某些情况下,才能有机会与他交谈 因为他是负责人，他总认为自己的想 法是最好的 要求您努力适应公司的目标 认为新的方向有风险， 不主张冒险 当事情出错时， 首先想找到责任人 他很少对您说鼓励话 不容许人犯错误， 特别是事情可能给 他造成尴尬或不利时 他对下级的期望变化不定 更重视与客户建立长期的合作关系 － 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 知识面要宽，知识层次要深 -