督导公司巡店管理解读.pptVIP

督导巡店管理 一、公司巡店管理误区 二、公司巡店管理目的 三、公司巡店管理流程 新店/新装修/一般店铺 目录 一、巡店管理误区 一、巡店管理误区 二、巡店管理目的 一、人员管理 二、货品管理 三、卖场管理 四、店铺巡店管理流程 1、巡店计划与目的； 2、店铺销售数据； 3、店铺区域情况； 4、店铺人员情况； 5、店铺货品进、出、调拨情况； 6、巡店的工具（表格）等 四、店铺巡店管理流程 1、检查店外 2、观察促销员 3、巡查店面 4、跟进销售执行 5、现场辅导 6、店铺沟通 7、完成报告 新店/新装修/一般店铺 新店/新装修/一般店铺 新店/新装修/一般店铺 新品上市 新品上市 新品上市 问题店铺 促销推广 促销推广 促销推广 巡店标准 店铺巡店管理流程 通过面谈或例会形式与相关的部门沟通，帮助店铺进行相关内容的调整。需要确认：5W * 公司巡店管理误店铺巡店管理架构区 1 公司巡店管理目的 2 店铺巡店管理架构 3 店铺巡店管理流程 4 店铺巡店管理三要素 5 店铺巡店管理工作内容 6 终端说： 我们不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题 给他/她反应问题了，等了这么久也没个结果下来… 跟他/她说了很久了，他/她也没向公司反映，还是我跟公司讲的… 陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司都有给我们做这些培训的 我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况不清楚… 对我们店很少关心，只是来扣分的 问题呈现： 主动性不强 对店铺及人员关注程度不高 工作效率不高 信息的反馈和跟踪能力不强 对业绩和促销反应不够敏感 对员工的工作能力的表现的变化不清楚 对货品和库存及陈列情况不熟悉 无组织策划管理能力 督导说： 我自己也不知道这么回事，反正就是去了店铺几次了，还是对店铺不了解。 我感觉给他们提出帮助谈不上，他们比我们更能解决问题。 我在以前的公司做督导也是这个店走走，那个店看看就行啊。 给店铺布置任务的时候，店铺不进行问题的反馈，要问她才知道反馈。 店铺反映情况没有要点，没有针对性，也有错误的反映问题… 问题呈现： 督导和店铺的工作衔接不上 双方的执行力不强 部分的店铺还欠缺主动性 店铺对严重问题的发现能力还不够 督导对自己（工作计划）没有规划 督导和商品部直营管理工作配合力不够，导致督导在维护店铺上出现很多困难 容易给小困难击倒而裹足不前 对工作没有高的标准和严的要求 制度不健全给店铺管理造成不规范 督导的“专业性”和“市场敏感性”不高 督导多工作的“计划性”和“跟踪能力”不高 巡店管理 新店/新装修/一般店铺 新品上市 问题店铺 促销活动 促销前 促销中 问题前 问题中 季前 季中 销售前 销售中 销售后 季末 问题后 促销后 1、指导店长工作 2、人员培训 （1）服务流程 （2）主推货品 （3）销售技巧 （4）产品知识 （5）品牌简介 （6）主推活动 3、人员排班 4、通知VIP 1、以当区同类型店 铺或以往销售数据作 为订立目标的参考值 2、订立和分解指标 3、季节情况 4、画场区图 1、准备物（海报、塑料袋等） 2、适合当区销售货品到店情况（配货、分货） 3、货架等陈列用具、设计和陈列效果 4、推广货品数量和 5、收银系统 1、服务标准 2、陈列标准 3、岗位职责 4、店铺运作 5、晋升制度 6、销售游戏 （1）奖励游戏 （2）角色扮演 （3）小测验 （4）士气激励 7、推广活动 人 机 物 法 1、以当区同类型店 铺或以往销售数据作 为订立目标的参考值 2、订立和分解指标 3、季节情况 4、画厂区图 机 前 1、检查人员状态，适当激动 2、人员调整 3、跟进产品知识运用和统一说词 4、指导店长管理知识 5、销售经验分享 6、顾客异议 1、淡旺场控制 2、检验各项目标达成情况 3、分析每小时销售 4、季节变化 5、记录销售案例和顾客投诉案例 6、完善VIP资料 7、收集店铺销售数据和报表 1、补货、调货 2、陈列调整和陈列道具的更换 1、跟进巡店前“法”的执行情况 2、跟进检核游戏效果 3、调整游戏内容 4、现场指导员工知识与技能 人 机 物 法 1、竞品经营排名情况 2、商场和其他品牌促销活动开展 3、与商场沟通、谈判 4、店铺卫生和环境 机 中 1、检讨人员培训情况 （1）分享及总结销售经验 （2）检讨产品知识的运用 （3）检讨处理顾客异议技能 （4）员工防盗意识 （5）员工贡献度 2、VIP回头率 3、反应顾客意见和建议 1、分析数据 2、检讨目标完成状况 3、价格调整 4、检讨陈列效果 5、检讨滞销产品的售卖情况 6、建议推广活动 7、完成巡店报告 1、检讨物料之使用 2、前后十大货品库存情况，补货