2014赢销大赛_逆势营销策划三段论_全国总决赛_金牌策划解析.pptVIP

逆势营销策划 三段论 深圳中原 事业三部 周艺华 2014年9月 有人问：写一首好诗，是靠天才呢？还是靠艺术？ 我的看法是：苦学而没有丰富的天才，有天才而没有训练，都归无用； 两者应该相互为用，相互结合。 —— 逻辑学之父·亚里士多德 但是，伟人没有给我们解决一个事情： 究竟是天才重要，还是艺术重要？ 这就好比我们经常讨论的： 究竟是销售人员重要，还是策划人员重要？ 回归本源，销售人员与策划人员均是为了同一个目标： 项目成功销售 然后，要达致项目的成功销售，背后需要促成的各个分目标，更是环环相扣…… 怎样可以促成销售？ 现场展示 销售中心 价格体系 销售培训 现场包装 导视系统 销售形象 开发商品牌 接待流程 付款方式 优惠折扣 推广主题 卖点重塑 杀客能力 付款方式 接待流程 销售培训 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 销售中心 开发商品牌 开发商品牌 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 现场展示 价格体系 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 推广主题 接待流程 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 销售形象 付款方式 我们习惯于把复杂的问题简单化！ 1、客户知道有这么一件商品； 2、客户认为这件商品是他/她需要的； 3、客户觉得这件商品的价格是可以接受的。 传播渠道 卖点输出 价值对等 想办法让客户知道我们这么一件商品。 告诉客户他/她需要这件商品。 告诉客户为什么值得。 开发商 有人不服，这不是策划的价值么？！ 策划是否可以决定推广的渠道？ 策划是否可以决定销售的节点？ 策划是否可以决定活动的形式？ 策划是否可以决定推货的价格？ …… 答案是否定的，策划只是一直在做“建议”。 策划的价值 我们是专业人士，我们做的是知识输出型的工作。 不因专业而专业，是因认可而专业； 不因方案而精彩，是因采纳而精彩。 营销策划人员 开发商 战友体系 客户 输出渠道 认可并采纳 追随且执行 点头及埋单 产生利润 情感维系 第一线对接 服务于被服务 价值的体现 -----三段论理论基础----- 顺势逆势 开发商 战友体系 客户 顺势 逆势 持货待沽，有恃无恐 寻求利润最大化 自我成就感膨胀 代理商作为辅助性机构配合工作 惊慌失措，甚者病急乱投医 寻求快速取货，尽早离场 谦卑，寻找解决方案 请求专业公司介入解困 本位中心思维 追求个人利益最大化 行业人口急速膨胀 服从意识增强 团队作战替代单打独斗 行业人口流失 市场价格增幅拉动客户预期 不理性消费率高 市场投资氛围浓厚 自用型消费跟随 市场价格下行大幅降低客户预期 理性消费占据市场绝对主导 投资氛围削弱，剩余抄底及风投客户 自用型买家范围收窄 代理商 价值最大化 团队协作 组织服从 理性消费 客群缩窄 者为王 角色的转变 初段论 把控操盘主动权 以主导者的心态切入项目，引导项目往快速去化的方向发展 切入点 市场整体下行，情况持续恶化，后市不容乐观，客户观望情绪浓厚。 逆市现金为王，去化还看中原 推广把控 渠道把控 价格把控 突破单调的降价体系，在逆市中寻求项目的核心推广信息输送体系。 购买群体收窄，选取最精准有效的推广渠道，可广泛铺开但不可盲目铺开。 把控项目推售价格，降价须“一步到位”，避免“隔靴抓痒”。 视野的转变 初段论 全国性的大数据时代 以全国性的宏观视野解读地产圈及本项目所面临的机遇与挑战 秘籍一 见所未见 开发商并非无时无刻均在想如何把房子卖掉，更多时候他们视自身前途命运与宏观形势捆绑在一起。 业内信息 圈外信息 全国性房地产行业，包含开发商、代理商，涵盖一、二手市场的信息。通过一线城市典型房企的动作，洞察整体房地产业界的走向。 包含国家