淡市营销培训解析.ppt

* 19、大多数的市场人员都常常害怕面对问题。 （哪里有问题，哪里就是工作的重点，如老客户。） 20、所有的问题都是销售的问题。 （产品是死的，业务是活的。天下没有卖不出去的产品。任何产品不会把客户赶走的，只有人把人赶走。） 21、客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。 第六部分 淡市营销 * 22、用自己的长项比别人的短项。 （销售技巧：核心记忆点＋差异化营销） 23、?一分钱一分货。 （树立江湖地位。如果没有地位，降价也难销） 24、情况一天天的在变。 （销售技巧：可以打折不能留房） 第六部分 淡市营销 * 25、房屋不是大就好，也不是小就好，而是：（1）合理。 （2）满足需求。 （3）功能完善。 26、有得必有失。 （规划设计方面必须加大培训。） 27、萝卜青菜各有所爱，一个人认为不可就药的户型，也许是另一个人的最爱。 第六部分 淡市营销 * 28、好房子的标准 （1）节能环保 （2）窗（几面开窗） （3）采光面的大小与多少 （4）面宽 （5）通风 （6）卫生间数量 （7）厨房的大小与形状 （8）卫生间的大小与形状 （9）双厅是否明确 （10）交通组织是否合理 （11）玄关 （12）阳台 （13）层高 （14）得房率 （15）角窗与飘窗 （16）槽 （17）三明 （18）储藏室 第六部分 淡市营销 * 30、一居、二居、三居所对应人群。 31、大二居、小二居、大三居、小三居之间差异所对应的客户。 （销售技巧：两者面积差不多时，夸大单价的作用，单价高说明好。两者总价差不多时，夸大面积的作用。） 32、好为上，价为下，不要说便宜，而说好。 （销售技巧：户型分析的目的是用于比较，最终还是促成其一成交。 第六部分 淡市营销 * 给客户一个买房的理由 你的价格是你邻居制定的 只有今天没有明天 事件营销 喂不饱的老客户 替客户着想什么 重新审慎客户积累 如何避免“见光死” 附件七 最后 * 学习产品 学习市场 发现问题 解决问题 * 备注？ * 前言 第一部分 当前房地产形势分析与09年下半 年趋势探讨 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 房地产全过程体验式营销管理 第六部分 淡市营销 * 一、品牌（当前） 1、树立核心竞争力 2、打造成熟产品 3、激励出营销的虎狼之师 第六部分 淡市营销 * 逆市客户的担心 1、发展商的信誉 2、房价的走势 3、产品是否会过时 4、质量能否有保障 5、服务 6、自身的承受能力。 7、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安 全，买一个保护。 第六部分 淡市营销 * 目前需重视的房地产规律 需求很难重复产生 急需品并非必须品 总资本量大，非常谨慎 从重心理 第六部分 淡市营销 * （1）设计：永远不满意，但一定是比以前强 教训总结——创新——提高 有经验的人长期为公司服务 （2）质量：大企业合作，有保障。 质量保障靠制度 第六部分 淡市营销 * （3）销售：可靠、服务周到 ① 方法 ② 合同 ③ 承诺的事需以合同方式确定 ④ 守法 ⑤ 高水准的服务 第六部分 淡市营销 * （4）销售服务 （站在客户的角度，体验销售的服务） （5）物业管理 （后期服务前置） （6）后期服务 （服务要创新） 第六部分 淡市营销 * 4、我们为什么能做到这样： （1）已经是知名企业了，比任何人都看重。 （2）企业的战略目标。 （3）自身积累的条件。 （4）行业特点的需求。 （5）企业的经营理念，上级的要求。 （6）维护与老客户之间的关系。 （7）目光长远。 第六部分 淡市营销 * 5、金子招牌怎么使 （千万不能，我们是大企业，我们就这么办，怎么样？） （1）好：规划、设计、选材、产品质量、区域升值、 管理、后期服务。 （2）贵：单价代表档次，代表品质。 贵说明好。 贵说明我们有能力造出好房子。 贵与品质与服务比较起来——性价比合理。 贵代表了差别。 第六部分 淡市营销 * （3）利润不高。因产品的研发与服务的水准导致利润不高。 （4）给客户不仅带来产品的享受，还带 来炫耀价值，更带来未来的升值，几个做 过的项目均如此。 （5）一次性交易，长期使用。 第六部分