辉煌教育销售团队建设策略.pptVIP

管理表格的推行与督导 抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用 Page * 我们的对策 常用的六种销售例会 Page * 专项例会 晨会 夕会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 销售例会的常规目标 Page * 销 售 例 会 表彰先进 群体激励 收集/传递信息 解决问题 培训研讨 销售例会召开的要点 Page * 会议前充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 形成会议纪要 现场巡视的要点 Page * 保证必要的巡视量 巡视时应“居其侧” 不要急于指点或代劳 述职谈话的过程及要点 Page * 平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促 三表卡分析 现场巡视 报表和资料 重点讨论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 邀请描述 交流探讨 总结评价 填述职记录表 寒暄开场 （五） 激励销售人员 Page * 安利公司的成功之道 Page * 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。 ——安利公司总裁：狄维士 平安保险公司的员工定位 Page * 象服务客户一样服务销售人员 像对待英雄一样对待优秀员工 激励三要素 Page * 销售人员的需要 内驱力 目标 达成 创造 实现目标又产生了新的需要 马斯洛的需求理论 Page * 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次 最高层次 针对员工需求进行激励 需求层次 激励因素 激励措施 需求层次 激励因素 激励措施 生理 食物 住所 工作报酬 物质待遇 工作条件 尊重 承认 地位 工作职称 上级/同事认可 表彰 赋予责任 安全 安全 保障 胜任 稳定 安全的工作条件 稳定的收入 自我实现 成长 成就 提升 挑战性的工作 创造性 在组织的提升 事业的成就感 归属友爱 志同道合 爱护关心 友谊 人性化的管理 公司的关怀 同事的友谊 Page * 必要支持类激励 Page * 薪 资 制 度 对 比 公 平 福 利 保 障 办 公 条 件 领 导 魅 力 定 时 培 训 岗 位 稳 定 工 作 支 持 激发动力类激励 Page * 公 司 关 怀 团 队 氛 围 荣 誉 表 彰 适 时 授 权 工 作 成 就 正 面 竞 争 成 长 晋 升 休 息 调 整 总结 Page * 训练和管理是为了培养合格的员工 激励则是为了唤醒员工的热忱 * 设计销售组织结构实践 Page * 制定职位说明书实践 Page * 销售团队体系规划的“六步法” Page * 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低 Page * 工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正 Page * 销售人员编制设计实践 Page * 销售团队体系规划的“六步法” Page * 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 Page * 销售人员薪酬的组成部分 Page * 底薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 销售人员薪酬设计实践 Page * （二） 招募销售人员 Page * 销售人员招募的途径 Page * 内 部 招 聘 外 部 招 聘 管理者心目中理想的销售人员 思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。 Page * 销售人员面试要点 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 Page * 应聘人员的考核要点 经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格 Page * （三） 训练销售人员 Page * 销售人员培训体系 培训种类 培训对象 培训目标 培训时机 入职培训 新进销售人员 熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习 入职1-3个月内 在职培训 在职销售人员 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（高频率） 外部培训 （部分）在职销售人员 获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员 厂商培训日程 定期/不定期举行（低频率） Page * 入职培训的主题 P