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药房价格策略 正确的价格观念: 平衡的价格形象 顾客价格抱怨的处理 竞销品访价与竞销品价格策略 非竞争品价格策略: 平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧 竞争药房低价的应对策略 价格的迷思? 降价会降低药房毛利? 提高价格可以提高药房毛利? 商品/药房毛利%愈高愈好? 大品牌产品要拦截以提升毛利? 服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求? 如何应对永不终止/永无止境的价格竞争? 正确的价格策略目标 毛利 (额) 最大化! 兼顾客流 (销售额)与利润 兼顾利润与顾客满意度 平衡的价格形象 平衡的价格形象 = 价格与利润之平衡 诊断您药房的价格形象问题 商品SKU组合数据 “平衡”的商品SKU组合 要有一组足够数量的竞销品, 以维持顾客与 吸引顾客人潮 要有另外一组足够数量的”非竞争品”, 以提 升综合毛利 定期评估商品组合, 采取调整改进行动 商品SKU组合平衡每一功效类别都要”平衡”的SKU组合 2012年商品组合参考值 顾客价格抱怨的处理 记录顾客的抱怨 给予顾客补偿 一个月内有三个顾客抱怨, 调降产品价格 顾客价格抱怨处理后给予补偿 给予降价 不给予降价 竞销品 毛利率低于10%的商品 顾客经常指名购买的产品 顾客长期性/持续性服用的药品 医师经常处方的药品 大品牌/广告/知名产品 竞销品访价的步骤 取每一功效类别畅销排行前几项产品, 拟订 你药房60-100个访价竞销品品项 列出三家主要竞争药房 定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要 药房的访价 竞销品访价的方法 请亲友或店员到竞争药房去查价 打电话, 佯装顾客, 询问价格 医药公司业务人员告诉你价格 记录顾客价格抱怨, 询问何处购买 每日/星期访价10-20品项, 逐步完成60-100 项之访价 何时作竞销品访价 定期: 每3-6个月作一次 商圈内有新竞争药房重新开幕时 竞争药房采取降价竞争时 竞争药房进行商品促销活动时 顾客价格抱怨多或突然增多时 竞销品价格策略 采取积极的竞价行为: 低于竞争药店 5-10% 视为营销投资而非损失 全面竞销品价格调整 如果有下列情况时, 应该全面调整竞销品价格: 顾客价格抱怨频率很高,抱怨的产品很多 访价结果超过50%访价产品高于竞争药房 全面竞销品价格调整的步骤 打印出竞销品的畅销排行报表 将畅销排行的竞销品分成三段 (前/中/后段), 每段各占1/3品项数 将“中段”竞销品价格调降5-10% 非竞争品 高毛利商品 差异化商品 (“立基”商品) 独特性商品 “平衡”的毛利追求习性:毛利策略思考流程 有存货 给予指名产品 正常销售产品 缺货 留下顾客地址/电话,货到后请他 来拿/送去给他(给予补偿抵用劵) 顾客指名 接受 非正常销售产品 推荐重点产品 不接受(给予补偿抵用劵) 顾客未指名 推荐重点产品 (非竞争品/一般品) 国际上”大品牌跟随策略”非竞争品营销模式 引进与知名品牌同成分的非处方药 价格订于相同成分大品牌竞销品的75-85% 陈列于同成份大品牌右边, 或集中陈列于一 个区域 简单有效的销售话术: 强调成分相同, 质量 保证, 为顾客节省费用 建立信任关系的导购技巧 专业销售对谈技巧 使用说明书辅助销售对谈的技巧 建立顾客信任关系的技巧 顾客到我们药店来是要买什么? 我们开药店, 我们在卖什么? 药房低价竞争的应对策略 评估竞争者的降价行为 采取应对策略 评估竞争者的降价行为 A级竞争: 竞争药店的低价品种数多, 且长期低价 , 这种情况价格竞争最强烈, 对您的冲击最大 B级竞争: 竞争药店低价品种数少/长