销售团队管理计划资料.ppt

* 职能 思考 自我 介绍 行业 认识 企业 认识 行单 流程 人员 架构 直销 流程 演示目录 自我介绍 16年 销售经验 超过10年 团队组建与管理经验 服务过 3家 上市公司 与外企 5年行业一线 销售与管理经验 带领 超100人 销售团队 完成 年20亿 销售任务 职能 思考 自我 介绍 行业 认识 企业 认识 行单 流程 人员 架构 直销 流程 演示目录 结论：市场很大，成长可期。FIRST 能分多大一块蛋糕？ 我对职教行业的认识 ------基于 PEST 分析 政治环境 经济人口环境 社会文化环境 技术自然环境 P E S T 《决定》与《办法》的发布标志着职教体系的顶层设计完成，明确职教的战略地位，行业 的发展得到国家政策的倾斜与扶持。 据初步统计，2005年至2013年，职业教育国家财政性经费达1.23万亿元，并仍将 不断加大投入，并推行多种补助。 同时，根据《决定》，到2020 年，我国职教在校生将达到两 千万级数字，在职继续教育人 数达3.5亿，人口红利巨大。 国人“白领情结”严重，导致“蓝 领”职业无人问津，多地出现高 职生源危机。政策倡导促进形成 “崇尚一技之长、不唯学历凭能力” 的社会氛围相信会对这一困境有一定 帮助，尤其在偏远不发达地区，如补 助能落实到位有望释放更多人才红利。 示范校建设、实训基地建设、中职 基础能力建设、推进集团化办学等 措施，形成了教育与产业共同发展 职业教育的组织机制，从体制上、技术 上、方法模式上保障了职教改革发展。 职能 思考 自我 介绍 行业 认识 企业 认识 行单 流程 人员 架构 直销 流程 演示目录 工作重点：狠抓WO策略，助力企业专注向SO轴发展。 我对公司的认识 ------基于 SWOT 分析 职能 思考 自我 介绍 行业 认识 企业 认识 行单 流程 人员 架构 直销 流程 演示目录 行单流程分解 我所理解的行单流程分解 1/3 客户需求控制 招标文件 招投标 交付 客户 厂家 商家（SI、SVP） 商家（经销） 分销商 总代 行单公式分解举例：100 = 500 X 20% 我所理解的行单流程分解 2/3 发现商机 核心 1、产品 2、通路（销售） 能力 3、客户认知 我所理解的行单流程分解 3/3 速度快、覆盖广，快速覆盖。 资金回笼快，减少应收帐款。 降低潜在的法律风险 攻关成本低，项目费用率降低。 分销的优势 起步阶段存在较多的博弈，忠诚度较难控制 毛利率降低 最终用户控制力量降低，使用信息回馈慢 分销的劣势 最终客户控制力较强，信息回馈及时。 毛利率高 执行力强，信息传递快。 直销的优势 人员综合素质要求高，人员管理难度大。 项目功关费用高，项目费用率高。 潜在法律风险高。 直销的劣势 商机管理------分销与直销优劣势分析 职能 思考 自我 介绍 行业 认识 企业 认识 行单 流程 人员 架构 直销 流程 演示目录 我所理解的直销流程核心点 ◎让销售人员清楚地知道自己的工作进度， 下一步该做什么，如何做？ ◎让你的主管也清楚你在做什么，进度如何， 困难在那里，能及时给予指导和帮助。 客户资料 收集和整理 联系客户和约见 需求分析 项目公关（建立内线） 异议 分析和答疑 招投标 项目跟进 上门见面 竞争对手 分析 回款 客户 CRM管理 商机管理 商机转化 Hit 1: 要让销售人员清楚知道自己的工作进度，下一步该做什么，如何做？ ------商机管理 我所理解的直销流程分解 1/3 客户资料的收集和整理 联系客户和约见 上门见面（面谈、产品展示） 需求分析 Text 1、明确工作方向，理清思路 知道自己的客户从哪里而来 1、明确电话打出去的目的，要实现什么效果 1、上门见面的目的是什么？要达到什么目的？ 1、客户需求分析，同时挖掘进一步做大的商机 Text 2、对目标客户进行分类，补充完整资料 2、引起目标客户的兴趣，合适客户约见 2、向客户介绍公司和产品，了解客户需求及费用预算 2、项目关键人诉求要点 Text 3、客户资料来源：1.公司原有的资料2.网上寻找3.朋友介绍4.陌生拜访5.客户转介绍等 3、电话话术的整理 3、出发前的资