销售宝典狼性销售六步曲PPT版资料.ppt

宿 命 销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运 孙子兵法谋攻篇----营销的应用 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。” 市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。如果我们要快速打开市场把对手（旌旗、华旭等）赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与之一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是对手精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我看我们的人力和资源几乎没有，硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将市场吃掉。当我们的实力不断增长，形成明显优势时才可以决战。在这期间，我们首先要做的事是生存。” 客户采购的 第一式 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者 第一式 第二式 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 第二式 五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益、 注：可以运用九型人格去初步判定 第三式 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期 需 求 的 树 状 结 构 两 种 销 售 方 法 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 顾问式销售SPIN Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 引导期和竞争期 第三式 第四式 竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案 第四式 竞争分析 北斗星数码有限公司产品 第五式 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 第五式 第六式 烂账管理 烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关） 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售 第六式 成交后的客户维护 回收账款 审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售 步骤 依照合同，回收全部账款 结束标志 达成协议，签订合同 开始标志 回收账款 * 狼性销售法则 营销六步曲 主讲:王明军 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 要素 价值 价格 信赖 体验 需求 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 情报 客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 第一步 ：寻找和收集客户 水电热 消防 地产 单位1 单位1 单位1 单位