销售培训之终端建设篇资料.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 煙臺鑫海文泰管理顧問公司 匯友項目組 高級顧問師 費煙平 終 端 建 設 本 節 講 授 大 綱 終端生動化 區域化陳列三個集中 終端的管理方法 終端生動化原則 終端生動化原則：三到原則” 顯而易見——看得到 分布面廣——買得到 隨手可及——拿得到 生動化的工作意義 終端建設生動化是產品的生命 衝動性購買率高達70% 消費者在終端衝動性支出11.4% 90%的衝動性購買興趣會在10秒內消退 消費者一般停留在貨架前不會超過2分鐘 生動化工作的目標： 強化售點廣告，增加可見度 吸引消費者的注意力 刺激消費者沖性購買 在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用 最好的陳列地點、最好的陳列位置、正確展示產品、價格清晰、盡可能使用宣傳品、顧客流最大的地方 區域化陳列三個集中 品牌集中 規格集中 口味集中 不允許不同品牌、不同規格、不同口味的產品交叉擺放。 終端的管理方法 三個固定、四個基本動作 固定拜訪路線、固定拜訪週期、固定拜訪內容 开店、鋪市、陳列、維護 固定拜訪客戶的內容 看店外 打招呼 看陳列 查庫存 制訂單等 觀察終端店 留意競爭對手 看看競爭對手最近又幹了點什麼？做主題堆地了？買專櫃貨架了？上了郵報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統統記錄下來，向你的上司彙報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。 查看自己的產品 我們的各個系列產品是否達到了公司所要求的分銷標準？ 我們的陳列是否達標？ 我們是否做到了區域化陳列？ 我們的陳列位置如何？ 再看下價格標籤，超市的價格有沒有按照公司的要求執行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經得到了執行？ 商店內使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了？  不要氣憤於競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰爭，不斷地重複這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。（D)　 我們有多少產品是因為沒有做先進先出 （FIFO）而在門店裏變成過期貨的？ 記住，斷貨和不做先進先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！ 　　 你還要注意檢查貨架和庫房的產品是否有臨期品或者是過期的，對這些產品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。（SWEDEN) 記錄庫存 　　 使用《客戶拜訪卡》記錄每一個SKU（Stock Keeping Unit）的庫存並記錄下它們的新鮮度。　　 計算定貨 　　利用安全庫存原則計算定貨 。　　 查看儲存條件。 　　店內或者是庫房的儲存條件是否已達到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產品不同于普通商品的儲存，如果沒有，立刻進行改正。 終端的管理方法 三個固定、四個基本動作 固定拜訪路線、固定拜訪週期、固定拜訪內容 開店、鋪市、陳列、維護 四個基本動作 開店——不斷開發新的銷售網站，增加銷售機會 鋪市——開發出新的網點後要督促（協助）送貨人員儘快將產品進店，掌握銷售時機 陳列——進店之後注重產品的可見度和擺放位置等，增加顧客購買幾率 維護——保證及時地貨源供應，對客戶的銷售瞭若指掌，統計售點的周進銷存，妥善解決突發事件，維護客戶利益，維護公司形象 整理貨架 客情管理： 事先征得商店同意 不要小瞧了那些商店裏的“小人物” 平時的客情關係是相當重要的 但是客情關係是靠吃飯喝酒培養起來的嗎？　　客情關係需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。 盤存日、貨架調整日通常是改動貨架位置最好的時間。 位 置 客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。 開始位置 100 ? 106 ? 104 ? 101 最後位置 98 顧客購買方向 位 置 銷售指標： 90 銷售指標：129 銷售指標：208 銷售指標： 169 銷售指標： 100 貨架佔有率 你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架佔有率。 最低的水準是你不能低於在門店的銷售占比。 作為強勢品牌，你需要佔據最大的貨架空間； 作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰術”。 做 好 貨 架 管 理 記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產品， 你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。　　 區域化陳列 每一個系列的產品要盡可能的擺放在一起。 　　把我們的品牌