阎老师营销讲课纲要资料.ppt

市场就是情场 情到深处自有道（人文关怀是永远的趋势 ） 产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力  一视同仁是最低的服务个性化是最高的服务见人说人话，见鬼说鬼话。 营销理念 当市场环境发生变化的时候，过去成功的盈利模式就可能成为今天亏损的原因。所以，企业要根据市场的变化不断调整自己的盈利模式。 客户解决方案模式 理念：客户需要的不是产品或服务，而是问题的解决。案例：通用 产品金字塔模型 理念：产品是一个系统，市场是一个立体的战场。案例：沂蒙老区 配电盘模式在某些市场，许多供应商与客户发生交易，双方的 交易成本很高，为了降低成本，就会出现一种一种高价值的中介业务， 作用类似于配电盘，加入系统的客户越多，配电盘价值越大。 理念：先有人气，后聚财气；推出时间，置换空间。案例：沃尔玛 速度模型 理念:超前半步海阔天空 ,超前一步粉身碎骨。案例：因特尔。铱星。 利润乘数模型是指从某一产品、产品形象、商标或服务重复 的收获利润。 理念：品牌是有一系列相关联想组合成的画面。案例：迪斯尼 专业利润模型 理念：不怕千招会，就怕一招绝。案例：大卫。科波菲尔 万科 基础产品和后续产品搭配模式 理念：卖点和利润点常常不是一回事。案例：吉列:刀柄、刀片 行业标准模型 理念：三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖标准。 案例：麦当劳 价值链定位模型 理念：企业之争，是各自所代表的价值链之争。案例：可口可乐（浓缩液） 新产品利润模型 理念：创造市场，永远超前。 案例：三星。 黄金搭档。 低成本企业设计模型 理念：低成本首先是一种基于思想的框架。案例： 戴尔、格兰仕。 地区领先模式 理念：深挖洞，广积财，小称霸。案例：沂蒙老区 垄断特殊资源模式案例：中石化 中国移动 设计企业盈利模式的原则： 1。服务于企业的理念和战略（美国） 2。对应于相应的竞争需求环境 3。对应于企业的能力（尤其是领军人物的运作能力） 4。有利于培养和强化企业的核心能力 关注盈利心理： 无论企业选择什么盈利模式来取得利润，企业的文化环境都具有关键作用。这种作用表现在，可以增加或减少公司盈利 的2----3个百分点。（挖煤的和卖食品的就完全不一样)(搞技术研发的和高制造的也不一样） 升级盈利模式： 当我们的战略目标非常清晰，各项管理都很到位， 执行也非常有力度，但效果越来越差，客户离开我们， 利润也下降了，我们知道，这是到了我们创新盈利模 式的时候了。（婴儿的盈利模式与15岁的少年就不一样） 盈利控制点： 在赢利模式构建中，要建立利润控制手段。每一个好 的盈利模式至少有一个战略控制手段。非常优秀的企业有 两个以上控制手段（如，可口可乐，既有浓缩液控制点， 又有行业老大的品牌控制力）。 利润控制指数 保护利润 的强度 指数 利润控制手段 利润 高 高 高 高 中 中 低 低 无 无 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 建立行业标准 控制价值链 领导地位 良好的客户关系 品牌，版权 2年的产品提前期 1年的产品提前期 10%—20%的成本优势 具有平均成本 成本劣势 许许多多 许许多多 耐克、海尔 英特尔，可口可乐 英特尔 可口可乐，国际化 微软 格兰仕，戴尔 沃必达 通用电气 设计企业盈利模式的五个要点: 1. 市场判断（市场的发展阶段） 2。操模手（与机会相匹配的关键能力） 3。利润控制点（用竞争力控制利润区） 4。管理系统（管理系统要支持盈利模式） 5。产品组合（关注产品及其背后的经济系统） 为什么得不到的总是最好的？ 因为它在人们的想象中，在人们的精神世 界里。 真的得到了， 朦胧的空间就没有了， 距离产生的美也就消失了。 英雄高，因为我们仰视英雄。明星好， 由于我们雾里看花。可口可乐神奇，因 为据说她有一个神奇的配方。 卖产品先卖概念 没有概念，产品就没有灵魂。 概念是消费者需求的价值认知。 概念是产品品牌构成的基本元素。 宁择好名 不选巨财 ----摘自圣经(箴言篇) 市场营销中最重要的决策是如何给品牌起名字.在 顾客大脑中,名称是把品牌挂在产品上的第一把钩子. 心理学研究成果表明:大脑靠耳朵运转.思维是处理声音的过程,而非图像(即使其中包含图画和照片).因此 ,你愿意看你所听到的,声音使你愿意去看,而非眼睛.(大脑能在140毫秒内理解一条有声语言,但理解一条印刷 语言需要180毫秒.而且,听觉信息能持续5秒左右,视觉形象只能保持1秒左右). 名不正则言不顺,言不顺则事难成. 强生公司在自己的手册中写道:“我们公司的名称