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第八章 国际市场分销策略 国际分销系统 国际分销渠道选择 国际分销渠道管理 国际分销渠道的现代化趋势 教学的目的和要求:了解国际分销系统和国际分销渠道的现代化趋势,掌握国际分销渠道选择和国际分销渠道管理。 学习的重点和难点:国际分销渠道选择和国际分销渠道管理 第一节 国际分销系统 一、国际分销系统的涵义 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构 一、国际分销系统的涵义 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。 分销过程：国内分销渠道（制造商 国内中间商）、本国进入进口国的分销渠道（国内中间商 进口国中间商）、进口国的分销渠道（进口国 中间商 经销商 最终消费者） 基本因素：制造商、中间商、最终消费者 二、国际中间商的类型 （一）国内中间商 1、出口商 出口商直接从制造商手中购买商品，然后以交较高的价格在国外销售，以赚取价格中间差，自我承担风险。 （1）出口商经营出口业务的两种方式： “先买后卖”，即先在国内市场采购商品，然后再出售给国外买主。 “先卖后买”，即出口商先接受国际买主的订单，然后根据订单向国内企业收购。 （2）出口商常见的几种类型： 1）出口行。出口行是主要经营出口业务，有时也兼营进口业务，而实质是在国外市场上从事经营活动的国内批发商。 2）采购/订货行。代表国外买主，主要根据受到的订单向国内生产企业进行购买，或者向国外卖主指定的生产企业订货。 2、出口代理商 出口代理商是指并不拥有货物所有权，不以自己的名义向国外买主出口商品，而是接受国内卖主的委托，按照委托协议向国外客商销售商品，收取佣金，风险由委托人承担的经销商。 出口代理商常见类型： （1）综合出口经理商 综合出口经理商为出口企业提供全面的出口管理服务，如海外广告、接洽客户、拟定销售计划、提供商业情报等。 （2）制造商出口代理商 制造商出口代理商接受生产企业的委托，为其代理出口业务，以佣金形式获得报酬。 （3）出口经营公司 出口经营公司行使类似制造商出口部的功能，它提供服务的范围很广，包括遵照客户、促销、市场调研、货物运输等。它还可以为制造商讨债和寻求担保业务。 （4）出口经纪人 出口经纪人只负责给买卖双方前线搭桥，既不拥有商品所有权，也不实际持有商品和代办货物运输工作，在双方达成交易后收取佣金。 （二）国外中间商 1、进口经销商 （1）进口商 凡是从国外进口商品，然后再转售给国内批发商、零售商和消费者的，都可以称为进口商。 （2）经销商 与出口国的供应商建立长期合作关系，并享有一定价格优惠和货源保证的从事进口业务的企业。 （3）批发商 从本国进口商、其他中间商或国外购进商品然后批发给零售商。 （4）零售商 从进口商、进口代理商、批发商、国外出口商等处购买商品，然后卖给本国的消费者。 2、进口代理商 （1）经纪人 是提供低价代理服务的各种中间商的统称，主要经营大宗商品和粮食制品的交易。 （2）融资经纪商 除具有一般经纪商的全部只能外，还可以为销售、制造商生产的各个阶段提供融资，为买主或卖主分担风险。 （3）制造商代理人 指接受出口国制造商的委托，签订代理合同，为制造商推销产品收取佣金的进口国的中间商。 （4）经营代理商 根据产品制造国的供应商签订的独家代理合同，在某一国境内开展业务。 （三）制造商设立的国外分支机构 1、国外销售办事处 向东道国政府交纳增值税、不具备独立的法人资格、经营活动受东道国法律限制 2、国外销售分公司 规模更大、具有独立法人资格、在法律和纳税方面不受母公司的制约、容易得到东道国政府支持 三、国际零售渠道的组织结构 （一）分类 1、按经销商品类型划分 专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、巨型超级商店和服务性商业 2、按相对价格的重要性划分 折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室 3、按营业场所划分 邮购和电话订货零售、自动售货、上门推销零售 4、按所有权拥有方式划分 公司连锁、自愿连锁、消费者合作社、特约代营组织、商业联合企业 5、按商店组合类型划分 区域购物中心、街区购物中心以及邻里购物中心 （二）国际零售业特点 1、自助销售畅行 2、规模化、连锁化经营 3、折扣商店普及 4、直销发展很快（典型的邮购、电话销售、上门推销、网络销售） 第二节 国际分销渠道选择 一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道的因素 一、国际分销渠道的长度 （一）国际直接分销渠道（工业品分销） 1、生产企业直接接受国外用户订货，按购货合同或协议书销售； 2、生产企业派推销员到国际市场做个别访问，上门推销； 3、生产企业在本国开设出口部，或在国