第三部分顾客心理探秘销售流程解析.pptVIP

客户拒绝的借口 1、我要考虑、考虑 2、我们的预算用完了 3、我得商量、商量 4、给我一点时间想想 5、我还没有准备要买 客户拒绝的借口 6、90天后再找我 7、我从来不会一时冲动而购买 8、我不在意品质 9、现在生意不景气 10、这不是我处理的事情 真正的拒绝理由 1、没钱 2、有钱，但是舍不得花 3、贷不到所需款项 4、自己拿不定主意 5、自己无权决定 真正的拒绝理由 6、认为别的地方更划算 7、另有打算，但不想告诉你 8、货比三家 9、忙 10、不喜欢你，不信任你，对你没信心 拒绝处理 1、仔细聆听准客户提出来的反对理由 2、分辨是不是唯一的反对理由 3、再确认 4、分辨反对理由，提出可以解决问题的具体方式 5、以可以完全解决问题的方式应对客户的反对理由 6、提出一个促成的问题，以假定的方式沟通 7、确认回答与交易 随机应变 1、拖延——主动出击，坦诚相待 2、借口——不用回答 3、偏见——提供资料 4、恶意——不卑不亢 5、了解情况需求——正面回答 6、自我表现——倾听 7、最后的异议——强调利益 结论 成交＝多次拒绝＋最后一次努力！ 第九步 接洽 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 促成 客户服务 服务是本难念的经 服务活动就像“单相思” 中国人对服务的理解误区 服务活动就像单相思 男人对到手的女人会觉得不在乎 女人对到手的爱情会觉得不值钱 商