精准客源管理OK详解.ppt

基盘顾客关系维护由交车日开始 交车日起 7日DC 一个月 6 9 个月 15 18 21 个月 3日 DC 14日 DM 3个月 12个月 24个月 27 30 33 个月 39 42 45 个月 51 54 57 个月 36 个月 48 个月 60 个月 基盘客户管理 客户信息卡 客户资料卡(背面) 二次跟进管理 获得潜客资料 建立客户档案 客户需求分析 拟定销售策略 输入用户档案系统 拟定客户拜访计划 成交？ 邀请客户来展厅 展厅销售管理流程 潜客拓展管理流程 推荐或再购 是 否 更新拜访记录 是 否 二次跟进管理 战败客户 予以扣除 客户级别 重新判定 B级客户 优先跟进 上月残留 客户跟进 基盘客户 跟 进 二次跟进 成 交 率 二次跟进管理 管理项目 负责人 执行细则 表报执行流程说明 二次跟进成 交 率 1、 2、 3、 4、 5、 1. 2. 3、 4、 5、 销售部经理由课堂说明：二次跟进成交率 说明该负责人为？执行细则为何？表报执行流程说明？ 制定并实施改善对策 形成战败报告 战败案例研讨 战败原因分析 收集战败原因 安排流失客户后续跟踪 应对话术智库 潜在客户开发流程 夕会OJT经验分享 战胜报告分享 战胜话术智库 战败管理流程 经销商 月份销售促进失联降级战败记录表 类别 客户 名称 拟购 车型 电话 发生 日期 发生 确度 失控/战败日期 战败厂牌（车型） 接洽 人员 失控/战败说明 确认 日期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 改善对策及建议事项： 在销售活动中，以有系统且有效率的作法，是与所有的潜在意向客户，积极有计划性，不断的满意接触后，产生销售机会的过程，依据跟进话术,不断转化客户级别，最终达成成交，增长销售业绩的最佳管理工具与手段 。 * 励志格言分享 询问学员在开发潜在客户每拜访100个客户可以成交几台车？ 讲述虽然潜在客户开发失败率较高，但每一次别人对你说“不”时候，你又向成功迈进了一步。 * * * * * * 展厅客源管理 来店 来电 自然而来 长期关系 刻意追求 短期关系 展厅潜客来源分析 保有基盘 员工购车 外展巡展 特定开拓 内部情报 批售客户 客源报表管理 展厅客户登记表 来访人数统计表 销售人员活动表 意向客户管控表 客户需求评估表 销售进度管制表 DOC落後追績表 周目标进度表 KPI績效管控表 成交客源分析表 展厅客户登记表 管理项目 负责人 执行细则 流程说明 检查人 展厅来店/来电登记表 1 2 3 4 5 1. 2 3 4 5 　 　 2-6-1 经销商展厅顾客来访人数及销售状况统计表 　 时间段 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 全月合计 构成比% 星期 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 08：00~ 10：00 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1 4% 　 10：00~ 12：00 1 1 　 　 　 1 　 1 1 2 　 　 1 1 　 1 　 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11 41% 　 12：00~ 14：00 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1 　 1 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 15% 　 14：00~ 16：00 2 　 　 　 　 1 　 1 　 　 　 　 1 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 22% 　 16：00~ 18：00 　 　 1 1 　 　 　 1