西安保利金香槟项目营销策略报告讲解.ppt

金色悦城借鉴点： 品牌策略：强力推广万科品牌和辛福产品系，并将产品设计优势融入品牌推广当中； 点1 产品策略：主打精装，区别竞争；刚需制胜，注重户型内部功能及舒适性打造； 点2 价格策略：精装基础上突出价格比较优势，突出性价比，先期低价引爆，快速去货； 点3 营销策略：线上线下立体组合推广，推盘节点集中引爆，侧重外展及派单推售。 点4 金色悦城攻击点： 区位引导：突出金香槟商务核心区地位，立体交通节点，核心商业配套； 点1 产品引导：主打品质型刚需，突出项目产品低容积率、大楼间距、低梯户比等设计优势； 点2 配套引导：主打项目总部经济型综合体特性，用资源配套提升产品价值； 点3 营销引导：侧重地铁客群，突出性价比，以品质升级作为营销的核心策略。 点4 2/万科金色悦城—— PART 5 客群机会 客群目标 客群特征 客群定位 客户研究思路及目的 根据各类目标客群的数量和购买力，定位项目客户，描摹典型客户的特征。 目标客户类型锁定 各类目标客户的量化分析，研究各类目标客户的属性特征、置业特征、产品诉求。 研究思路及目标—— 典型项目 客户来源 客户类型 置业目的 客户关注点 华润 二十四城 地缘客户50%左右 主要为企事业单位职工（武警学院、武警医院、三桥片区政府机关等） 自住，刚需刚改为主 价格、配套、地段 城西20%，咸阳、高新各10%左右 价格挤压居多，从成交客户来源区域来看，西安客户偏向于年轻化，其中20-30岁年龄段客户占比较大； 自住，婚房为主 价格、交通。配套 万科 金色悦城 地缘客户45%左右 购买79㎡主要以项目周边居民为主，周边单位上班如法士特、远东等单位 购买89㎡主要以周边事业单位和高新、城北社会中层 自住，刚需刚改为主 价格、品质、精装 高新、京开各占20%左右 价格挤压居多，多为社会中间阶层 自住，婚房为主 价格、交通。配套 华宇.凤凰城 地缘性客户占60%左右 主要包括企事业单位职工（车辆厂、武警学院、城市建设学院···等）、个体户及附近村民； 自住，刚需、刚改为主 社区规模、配套、地段 咸阳、城西各占20%左右 其他区域因工作变动的外迁职工； 自住，刚需首置为主 价格、地段、配套 西城馨苑 地缘性客户占70%左右 主要以个体户、附近村民及部分企事业单位为主 自住，刚需首置为主 价格、现房、地段 城西及外县客户占30% 工作在西安的咸阳人及其他外县人、部分城西客户 自住，婚房为主 价格、现房 亿润.领城 地缘性客户占80-90% 城西区内的大型厂区（远东、西电、庆安···等）职工、个体户 自住，刚需刚改为主 价格、地段、配套 区域外客户占10-20% 大庆路沿线及汉城路沿线个体户，城中村村民 自住，刚需刚改为主 价格、地段、配套 汉城壹号 地缘性客户占70-80% 城西区内法士特等企事业单位职工，城农村居民 自住，刚需刚改为主 价格、交通、配套 区域外客户占到20-30% 全市其他区域投资客 投资为主 价格、交通、配套 巨威大秦郡 地缘性客户占85% 城西区内法士特、611巴士调度站等单位职工，区域个体私营业主 自住，刚需刚改为主 产品、配套、价格 区域外客户占到15% 全市及其他区域看重项目居住价值和环境的客户，投资客户 刚需刚改为主 产品、配套、价格 本案周边在售项目的成交客户与本案目标客群相对应； 关注价格、交通，配套，追求品牌开发商的品质社区。 在售客群构成总结—— 区域典型项目成交客户以地缘性客户为主，客群种类主要包括区域内的企事业单位的职员、个体私营业主、城农村村民及部分外埠客群 目标客户来源比例分析—— 通过对区域内在售项目的调研访谈，本项目目标客户以刚需首置地缘性客户为主，适合功能齐全，性价比高的产品 城 西 区 咸阳 本案 未央区 城西外溢客群25%： 以刚需、刚改为主。需求面积为70—100㎡的两房、三房为主 咸阳及其他外埠客群15%： 以首置刚需为主。需求面积为70—90㎡的两房为主，投资客户以60㎡以下客群为主 地缘性客群60%： 以刚需首置为主。需求面积为70—100㎡的两房、三房为主，客群类型为： 厂区职工（车辆厂、武警学校、中石化等`````)为占30%， 个体户(西部车城、沿街商铺个体户）占20%， 周边城农村村民10%， 西部车城 沣东新城 三桥 后围寨 大明宫建材 车辆厂 中石化 武警学校 目标客户来源层面分解—— 从区位来源层面上看，目标客户以地缘性为主，居住区域与工作区域重叠度较高，便于项目营销渠道的铺陈。周边大型企事业单位覆盖率较高，潜在目标客户多 西部国际车城 法士特齿轮厂 远东集团 车辆厂 中石化 精细化工 西电 西安硫酸厂 西安印钞厂 利君制药厂 标准股份公司 庆安集团 土门新市场 造纸厂 西铁火车改修厂 西电钛合金厂 三 桥