32军规(新)要点.ppt

永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价。 32条反军规 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。 你的口号必须是“你买我卖的一切东西，但我不总是卖我买的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要销售将会给我们带来利润的产品。能利用其规模优势迅速消耗一些低价的垃圾产品是我们最佳的选择。 32条反军规 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 不要提供采购人员真实的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 32条反军规 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 不要被采购人员的姿态所蒙倒了，那并不意味他们准备好谈判了。 32条反军规 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 不论采购人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易气馁，年长者认为他需要供养家庭，而年轻者希望得到升职，这就是他们的弱点。 32条反军规 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。 假如你同你的上司一起来，不要理会太多的事情，因为上司会帮你搞定一切。 32条反军规 每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 每当另一个竞品获得更大的支持时，问采购人员“他们做了什么？”并告诉上司。 32条反军规 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。” 永远记住这个口号：“我卖，但未必一定需要你买。” 32条反军规 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售人员。 在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个非常自大的仅仅依*商标的采购人员。 32条反军规 买方：绝对不要对销售员表现出热情； 卖方：绝对不为采购者表现出的冷酷感到沮丧。 买方：对首度永远表现出负面反应； 卖方：要懂得客户对首度会表现出负面反应，应该感到正常，并懂得预备空间。 买方：总是声称是某人的下级，给自己的条件留后路； 卖方：总是声称采购者是可以马上做决定的，而自己一定会为其争取最大的利益。 买方：绝不提出可能达到的要求； 卖方：不要认为客户提出的要求和价格是他的底线，因为他在寻找更优惠的空间，保持价格和条件，与之周旋。 买方：作出让步时绝不要忘记向对方索取回报； 卖方：客户让步是必然的，需要根据情况，只要有些许小优小惠就能够满足。 买方：内心明白，表现糊涂； 卖方：相信客户的“道貌岸然”，其实他心里明白得很，我们也要做出老实无奈，与之配合表演。 买方：由不同的人唱红脸白脸来回拉锯式谈判； 卖方：当客户多角色出现与你谈判时，就是你力挽狂澜，或者舌战群英的表演机会。 买方：总是做好谈判破裂的准备以准备终止谈判来向对方施加压力； 卖方：客户的坚决终止谈判，只能说明他们才采取终极策略；不要为之惧怕，我们要心里明白，找个台阶给他下。 买方：提出虚拟的限制条件以施加压力； 卖方：当客户提出虚拟而无聊的条件时，代表他非常有兴趣与我们合作，只是希望通过干扰来逼迫我们降价，我们可以根据情况很坚决地驳回，或者有选择性地给予我们能轻易提供的条件。 买方：利用80/20原理，在谈判的最后20%时间来获得80%的有利条件； 卖方：提早告知客户根本没有的80%，使其最后不会感到失落，伺机给予小恩小惠快速缔结。 买方：谈判因某个问题陷入僵局时应转向其它问题； 卖方：谈判陷入僵局时应转向客户的其他问题，如：当时考量的出发点是什么？ 通过了解“家乐福的三十二条军规”，能够解剖采购商（买方）的心理和行为意识 别陷入“残忍”、“欺骗”、“凶狠”的销售行为误区！ 目的是： 树立积极正确的销售心态； 笑看客户给你设置的种种障碍和“陷阱”； 拥抱面对所有扑面而来的销售挫折； 智慧与买方周旋，与其斗智斗勇。 买家 VS 买家 让我们成为超强心理素质和智慧谈判的销售精英 END 此章节简述CUTE理论 互动形式咨询我们的销售人员害怕什么…如：杀价、轻视、嗤之以鼻、高傲… * 它山之石，冲击我们的思维模式 成为销售高手之前， 先让我们来看看买家在干什么… Carrefour的采购谈判技巧 三十二条军规 残酷无情的采购军规 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 永远不要试图喜欢一个采购人员，但需要说他是你的衣食父母。 32条反军规 要把销售人员作为我们的一号敌人。 要把采购人员作为我们的头号征服对象。 32条反军规 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 永远不要相信他会接受你第一次报价，准备好足够的空间，让他去发挥他的想象