生产商的渠道建设与管理解读.pptVIP

分销渠道管理 第二讲 生产商的渠道建设与管理 生产商加强渠道管理的重要性 创建分销渠道优势； 促进产品销售； 掌握分销渠道的主动权； 积累企业无形资产。 值得商榷的渠道管理观念 自建分销网络比利用中间商好； 中间商数量越多越好 ； 市场覆盖面越广越好 ； 中间商实力越大越好 ； 选好中间商就可以高枕无忧； 渠道合作只是权宜之计 ； 渠道政策越优惠越好。 生产商渠道开发要解决的重点问题 要向消费者提供什么样的产品或服务； 为了提供这些产品或服务，要采用哪些渠道，进行哪些营销及物流活动； 寻找最合适的经销商。 分销渠道开发的原则 尽可能接近终端 ； 市场覆盖，精耕细作； 双向考虑 ，迎合用户 ； 抢先进入市场 ； 利益均沾 ； 争做渠道领袖； 编织渠道网络 。 麦当劳选址原则 顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆。 分销战略的制约因素 产品因素 市场因素 竞争战略 制造商本身 客户导向的分销系统设计步骤 渠道研究； 理解目前的分销系统 现有渠道访谈 分析竞争者渠道 评估现有渠道近期的机遇 发展近期的计划 最终用户定性分析 最终用户定量分析 分析产业特征 发展“理想”的渠道系统 设计管理系统 进行差距分析 发展战略选择 设计最佳渠道 分销渠道设