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分析客户类型及对策 按性格差异划分类型 神经过敏型 特征 容易往坏处想，任何事都会刺激他。 谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 斤斤计较型 特征 心思细密，大小通吃，锱铢必较 利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤 计较之想。 对策 对策 分析客户类型及对策 分析客户类型及对策 按性格差异划分类型 借故拖延 推三拖四 特征 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 对策 分析客户类型及对策 借故拖延 推三拖四 分析客户类型及对策 分析客户类型及对策 按年龄划分类型-----年老的客户 客户特征 这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 应对措施 进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 分析客户类型及对策 按年龄划分类型-----年轻夫妇与单身贵族 分析客户类型及对策 这种类型的客户在购房时有个人的主见，感性多于理性，多为首置客户。 对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 。 客户特征 应对措施 分析客户类型及对策 按年龄划分类型-----中年客户 分析客户类型及对策 客户特征 这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 应对措施 最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法 。 。 分析客户类型及对策 按职业划分类型 分析客户类型及对策 企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 职业类型 特征 对策 企业白领 虽能决定是否购买,但需他人建议 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会 劳 工 不轻易相信他人,有自己的思想 只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机 公 务 员 有非常的戒备心,无法下决定 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买 医 生 经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀 应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易 分析客户类型及对策 按职业划分类型 分析客户类型及对策 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法 教 师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听 护 士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 职业类型 特征 对策 银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交 高级建筑师 逼定的技巧及说服客户技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商业口岸再加以逼定呢？ 逼定的技巧及说服客户技巧 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） 直接要求下决心 引导客户进入议价阶段 下决心付定金 1、锁定唯一可让客户满意的商业位置，然后促其下决心 逼定的技巧及说服客户技巧 逼定的技巧及说服客户技巧 2、强调优点：根据商业产品不同优点强化 ，