第一篇分销渠道的功能结构与管理关系.解读.pptVIP

* * 案例分析的要点 本案例要点 渠道结构 长度 宽度 渠道成本 物流 渠道冲突 案例分析要点 通读案例 了解案例相关知识 结合知识点 * Ch01 市场营销与市场营销学 * * 分销渠道管理 （第二版） * * 《分销渠道管理》知识结构图 分销渠道功能、结构与管理关系 分 销 渠 道 管 理 分销渠道信息系统 渠道布局与成员选择 渠道状态与绩效评估 渠道冲突管理 渠道管理综述： 认识分销渠道 分销渠道的战略组织模式 分销渠道成员及其营销特征 分销渠道政策 分销渠道的战略设计 分销渠道战略： 设计与管理 分销渠道策略： 政策与运营管理 特定分销渠道管理 分销物流系统设计与管理 分销渠道系统评估 国际分销渠道管理 电子网络分销渠道管理 服务营销渠道管理 * * 第一篇 渠道管理综述: 认识分销渠道 * * 分 销 渠 道 功 能、 结 构 与 管 理 关 系 格力与三株：相似的渠道结构 不同的结局 案例分析 分销渠道系统结构 分销渠道服务产出与成本 整合渠道成本优势 分销渠道及其功能 分销渠道结构类型 分销渠道功能 分销渠道的基本业务流程 分销渠道管理的重要性 分销渠道功能与流程的关系 分销渠道的基本结构 分销渠道决策与管理 分销渠道的宽度结构 分销渠道的含义 渠道竞争动态 * * * * * * 一、什么是分销渠道？ * * 案例（图1-1）：IBM计算机分销渠道系统 * * 二、分销渠道的功能 * * 二、分销渠道的功能 完成产品分销，这些功能是不可或缺的，它们必须全部被执行； 专长、成本、效率和效益的差异，构建和管理渠道问题的焦点也就集中在选择谁执行这些功能；三特点： ⑴使用稀缺资源⑵专业化提供效率或效益⑶各功能在渠道成员间切换和组合 三原则：⑴渠道功能不能增减⑵渠道成员可以增减或被替代⑶渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移 * * 三、分销渠道的基本业务流程 9大流程 实物、所有权、促销 =====前向流 订货、支付=============后向流 洽谈、融资、风险、信息==双向流 * * 四、分销渠道的功能与流程的关系 功能通过流程完成；流程效率决定功能产出效率。 分销渠道是一个规模劳动分工系统 渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。--美大型零售商凯马特EDI * * 四、分销渠道主要流程及其参与机构图 * * * * * * 一、分销渠道的长度 营销渠道按其长度可分为： 零阶， 一阶， 二阶和 多价渠道， 也可相应称为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道。 * * 二、分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） * * 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * Ch01 市场营销与市场营销学 * * * 1.消费品销售渠道模式 零阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 三阶渠道 制 造 商 消 费 者 零售商 批发商 零售商 代理商 零售商 批发商 代理商 零售商 二阶渠道 * * 制 造 商 用 户 代理商 制造企业分销机构 批发商 2.工业品销售渠道模式 零阶渠道 一阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 * * 三、分销渠道的系统结构 * * * * 一、分销渠道管理的重要性 * * 实现效益表现相互关联的四方面 提高交易效率 促进销售 促使交易规范、节约成本 为买卖提供便利 * * 分销中介机构存在的客观必要性 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) * * 二、分销渠道产出与成本 服务产出：分销渠道成员行驶各种营销职能，提供服务，以满足消费者需求的总体表现 * * 三、整合渠道成本优势 服务产出：一条渠道中共同交易的各成员之间的交往状态和合作深度。 * * 三、整合渠道成本优势 渠道关系的四种交往状态： 误解关系 和谐关系 对立关系 混乱关系 渠道关系的四种合作状态： 联盟关系 伙伴关系 交易关系