胡一夫讲师：入门营销技巧培训.解读.pptVIP

准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 转介绍的重要性 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓的原则 约 访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 心理准备 电话约访的要领 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈但不要给客户压力 承诺之后，继续行动 电话约访话术训练 话术流程： 从介绍您自己和您的公司开始。 接下来，确定您是在一个对方方便的时间打电话 给客户一个二择一的时间去拜访 作好有效的拒绝处理并再次要求拜访 如果三次处理仍然无法获得面见机会，要求过段时间再联系（三个月或半年） 情况二：“我不感兴趣。” 应对：我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前，会这样说的。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天下午2点还是4点您更合适？ 电话约访技巧演练 观察者 改进方面 接 洽 销售面谈技巧训练 销售初次面谈的目的： 探听虚实 见缝插针 欲擒故纵 接洽的话术 建议书设计 递送保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉 客户服务 优质服务 能带给客户的2大潜在利益： 安心 信任 能带给自己的3大潜在利益： 高持续率 重复销售 客户介绍客户 切 记 服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，来源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入不会少！ 保险网络（） 处理步骤： 4、处理解说——其实保险公司有很多不同的险种，不同 的险种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可 能没有进行全面的考虑，以致于发生超出保障范围的事故 时，不能得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能 附加一份意外伤害险，像刚才那种情况就能够得到理赔了。 在竞争激烈的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果 是发生在投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司 在七天之内就会完成理赔；我公司的报案咨询电话是95519， 随时为您跟踪服务。 5、要求行动——我会非常珍惜这个考评我服务的机会， 请问，您的身份证号码是多少？（推定承诺） 拒绝处理步骤演示（2） 保险网络（） 处理拒绝时的心态准备 1、平常心：正常、福气 2、宽容心：先处理 对方的心情， 再处理 拒绝 ① 客户永远是对的 ② 客户错了，请看① 3、真心 4、信心 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 第3.2节 ? 105-106 ? 参照学员手册上的建议书设计案例说明设计建议书的方法和要点 第3.2节 ? 107 服务是我们长久业务经营的有效保证。 好的服务可以使客户安心，对我们充满信任。 客户的满意会给我们带来 1、保单持续率提高 2、再度在我们这里投保 3、客户为我们做转介绍 第3.2节 ? 107 ? 切记： 服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，来源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入不会少！ 第3.2节 ?学员手册中无此内容 ? 好习惯，成自然； 想不成功都很难。 再次向学员强调销售循环的重要意义。 保险网络（） 保险网络（） 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 转介绍 保险网络（） 保险网络（） 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 保险网络（） 保险网络（） 工作准备 与 自我准备 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 电话约 访的目的 是什么？ 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 情况一： “非常抱歉，明天上午我很忙。” 应对： 我理解，那么我们明天下午2点或4点怎么样？ 保险网络（） 保险网络（） 情况三：“我已经买过保险了。” 应对：恭喜您，这么早您就有了保险意识。其实这套计划对买了保险的人更有帮助，您看是明天下午方便，还是晚上方便？ 保险网络（） 情况四： “把材料寄给我，或在电话里说吧。” 应对：噢，王先生，我很乐意这样做，不过我这里资料很多，每个人的情况又不一样，其实只需花您10分钟的时间，您是明天下午2点还是4点有空？ 保险网络（） 代理人 改进方面 观察者 优点 代理人 优点 保险网络（） 保险网络（） 90 秒 仪容仪表 共同点 意