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途牛 跟团游营销策划 电商一班第四组 魏鹏霄 李淼 刘丽 陈清 王峰 王媛 王荦荦 目录 企业与产品信息（魏鹏霄） 网络营销策略 营销现状分析（刘丽） SWOT分析（王荦荦） { 顾客（王峰） 成本（王媛） 便利（李淼） 沟通（陈清） 企业与产品信息 途牛旅游网() 是由其现任CEO于敦德和现任COO严海峰在2006年1月创建的，是南京途牛科技有限公司旗下的网站产品全面，是面向全国提供在线旅游预订服务的B2C电子商务网站。途牛利用互联网优势，整合旅游产业链，通过呼叫中心与业务运营系统服务客户，开辟了创新的在线旅游预订模式。另外，基于途牛全球最大的中文景点目录和中文旅游社区，可以帮助旅游者了解目的地信息，制定出游计划。 企业信息 企业与产品信息 跟团游：包括出境长线、出境短线、国内跟团游、周边跟团游、游记攻略 特点：价格优惠、行程透明、质量可靠 特色产品：牛人专线 特点：私家定制（当地旅游设计师设计）、途牛独立成团、资深导游、24小时旅游顾问、无强制消费 产品信息 企业与产品信息 产品定价 实时市场定价 数量定价 基于客户细分的定价 基于产品质量的定价 营销现状分析 消费心理分析 70%的用户习惯在网上购买和比较跟团游产品。其次有12%选择旅行社门店，11%选择手机APP。 用户选择跟团游主要动机“行程设计合理，自己不用操心”（44%），其次是“有导游（领队）的服务，没有文化、语言的障碍”（27%），以及“酒店、餐食、景点等都有保障，不用担心被宰”（20%）。 43%的用户最关注“行程安排”，31%的用户最重视“提供的服务”。女性比男性更在意“行程安排”。用户最担心的是“添加额外消费项目、安排强制购物”，达82%。 用户遇到的问题主要在于“服务保障体系不完善”（42%）、“出问题客户维权难”（42%），以及“低价不实虚假宣传”（41%）、“不同平台价格相差大”（41%）的价格问题，还有“行程和信息不透明”（41%）的信息全面性问题。 1 2 3 4 营销现状分析 政治环境 近年来，各级政府对推进微观旅游事业的稳步发展都给予了高度重视旅游业是第三产业的重要组成部分，是世界上发展最快的新兴产业之一，被誉为“朝阳产业”。就最近的国庆来说，跟团游下单比率高达50%，由此可见，跟团游已经成为旅游行业中不可缺少的部分。 经济环境 随着中国经济和人均收入持续增长，中国在线旅游行业未来几年有望继续保持较高的增长速度。 社会人文环境 途牛旅游网发布的数据显示，2014年跟团游（不包括跟团周边游）出游总人次同比增长93.9%；跟团游收入为34亿元人民币，较2013年增长81.4%。这一增长主要是由于包括欧洲、北美、韩国、日本等在内的出境目的地旅游需求的快速增长，以及国内游的增长。 技术环境 现代社会中，电子技术越来越发达，从台式电脑，到笔记本电脑，到现在手机都可以很方便的上网，这样也增加的电子商务的便捷性。在这个整体大环境下，旅游也变得更加的快捷方便及时。网上跟团游的预定也快捷而方便。 市场环境分析 营销现状分析 途牛最新财报的显示，按照全额收入确认计算，途牛的业务收入中，跟团游占比71%，自助游占比29%，可见，跟团游依然是途牛的核心业务。　　 于敦德判断，未来相当长时期跟团游仍然是二三线城市出游人群的主流。他曾在2014环球旅讯峰会上指出：在一线城市，自助游的发展速度要快一些，在二三线城市，出境游的高增长趋势才刚刚打开，很多人还没有出国旅游过，跟团游还未到达峰值，正处于高速增长阶段。 途牛向二三线城市扩张的手段是设立线下区域服务中心，即门店。用于提供繁复的客户咨询、合同签约、签证材料收取等服务和解决网上支付的信任问题。所以，服务中心的设立可以有效提高途牛的预订转化率。今年9月份，途牛在10个二线城市新设了服务中心，连同6月底开设的5个，途牛今年新设了15个服务中心，可以说，途牛正以极快的速度抢占二三线城市市场 SWOT分析 优势：1.专注：找准定位，看重细分市场；2.携程入股，与巨头做朋友；3.良好服务，创造好的口碑 机会：1.途牛已经成功建立全国性的品牌认知和品牌信任；2.供应商体系和供应商管理对供给能力的保障 劣势：1.技术不够硬，与国内顶尖水平还有差距；2.自身资金不足，无法国内巨头；3.路线繁多，客户满意度很重要，管理稍有疏忽，可能造成严重后果 挑战：1.顾客旅游路线选择上对旅行社的忠诚度不高；2.会遇到同质化的竞争对手，需要突出自己的核心竞争力；3.自助游和团队游很难做到十分标准化，需要市场培训和教育