运用陌生拜访拓展主顾群.解读.pptVIP

整理名单和联系方式 整理调查问卷 填入计划100，进行名单筛选 持续的短信息、信函、贺卡、电话约访和跟进 方法三：社区开拓——到社区去开拓准主顾 社区业主大多经济状况较好，有较强的购买力； 客户资源丰富，业务员拜访客户省时、省力； 容易赢得客户的信任，成功机率大； 有效缓解业务员的心理压力，业务员能更充分、自如的展现自我。 运用标语、广告牌、气球、专业的咨询台等工具起到很好的广告效应； 选择人群集中的地点和人流量大的时间段； 咨询顾问注重平安礼仪，统一着装，佩带公司司徽和工作牌,以增强客户的信任度； 取得小区管理处的大力支持和配合。 热情、主动的招呼人 自我介绍 简单寒暄、赞美 收集对方的资料 挖掘客户的需求点 简明扼要的产品介绍 要求客户填写市场调查表，取得名单和电话 陌生拜访的注意事项 正确看待陌生拜访 陌生拜访常见问题 陌生拜访的方法 大 纲 切忌守株待兔，始终处于被动地位； 切忌强势推销，忽略客户的需求； 切忌热情过度，不顾客户的处境和感受； 活动中以下几种人不宜主动招呼： 态度傲慢的人 正热衷于跳舞、打麻将、下棋的人 手上有很多东西，匆忙赶回家或外出有事的人 怀中抱着熟睡婴儿的人 陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 避免给准主顾过多的压力 不要随意评论准主顾现状 不要一见面便直接表明拜访目的 要有三顾茅庐的心理准备 遭遇挫折时，请勿心灰意懒 正确看待陌生拜访 陌生拜访常见问题 陌生拜访的方法 陌生拜访的注意事项 Thank you! * 提示讲师准主顾是无处不在的，网络、学习班、沙龙，只要用心，都会找到你的准主顾。 * * * * * * * * * * * * * * 正确看待陌生拜访 陌生拜访常见问题 陌生拜访的方法 陌生拜访的注意事项 大 纲 陌生拜访法 缘故法 是帮助我们拓展主顾群的一种有效方法 成功概率约1：60 是寿险推销中最重要的主顾开拓方法 成功概率约1：10 是新人阶段最主要的的主顾开拓方法 成功概率约1：5 转介绍法 综合开拓法 是扩大销售平台，帮助新人进行交叉销售的一种最简单的方法 成功概率较高 没有可供参考的客户资料 客户对业务员的介入没有任何准备 信任度低，拒绝多 任何事情都可能发生 推销结果失败多、成功少 拜访的无绪性 为什么陌生拜访这么难呢？ 正确看待陌生拜访 陌生拜访为了积累准主顾数量 陌生拜访为了锻炼销售技能 提高应变能力和心理承受能力 陌生拜访成交的概率相对比较低 陌生拜访成交的周期相对比较长 陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径 陌生拜访可能是最困难的销售方法 陌生拜访常见问题 正确看待陌生拜访 陌生拜访的方法 陌生拜访的注意事项 大 纲 陌生拜访的常见问题 情况一：恐惧 情况二：害羞 情况三：不自信 说服自己，若不能，连鼹鼠丘也变成不可攀的高山 自我激励，人生如故事，不在于有多长，而在于有多好 超越自己才是最重要的 性格是长期所接受教育和环境的影响造就的。但对成年人来说是由心理状态所决定的。能改变心态就能改变性格。 双胞胎的启示 人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定，这种渴望不断啃噬着人们的心灵。 陌生拜访的方法 正确看待陌生拜访 陌生拜访常见问题 陌生拜访的注意事项 大 纲 陌生拜访的方法 随机性拜访 市场调研 信函开拓 职场开拓 社区开拓 方法一：随机性拜访——准主顾无处不在 迅速找到共同话题 30秒个人广告 交换名片 及时跟进 方法二：市场调查——有的放矢 目的是为了收集名单 通过不同的问卷可以了解客户的需求（例如针对社保的问卷、针对疾病的问卷、针对子女教育的问卷） 成本低，接触广 圈定调研对象或者场所 准备足够针对性调研问卷、名片以及公司、产品等宣传彩页 选择比较合适的时间段 小礼品的提供 * * * * * * * * * * * *