国美和苏宁分析报告.ppt

? 国美和苏宁的商业模式分析 演讲者： ? 面临的挑战 国美、苏宁简介 商业模式：国美VS苏宁 1987年1月1日，黄光裕主席在北京创立国美电器。??1992年，国美在北京将所有店铺统一命名为“国美电器”，形成中国 最早的连锁雏形。1999年12月，国美进军上海，实现了京、津、沪连锁的构架。2000年12月，国美，将国内外先进连锁企业成功经验与自身实践经验 相结合，创造出国美特有的经营模式，并成为国美的根本大法。2001年5月，国美在全国范围内有13家连锁店同期开业， 标志着国美 电器进入“全国连锁网络”建设的高峰期。 2003年11月，国美在香港的成功开业，标志着国美在实施国际化战略 道路上迈出了关键性的一步，国美也由此成为中国家电零售领域走 向海外的第一商家。2005年2月，国美建立大区管理制，实现国美各分公司在区域间的资源共享和整合， 进一步增强企业竞争力。2005年4月，国美收购哈尔滨黑天鹅电器品牌及全部网络。2006年2月，美国基金公司华平投资集团投资国美，国美成功引进国际战略投资者。2010年11月，国美控股库巴购物网。2011年4月，国美电子商务网站全新上线。国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电 子商务运营模式，成为业内首个以消费需求为基础的电子商务平台。2011年7月，国美集团与全球知名企业特易购地产集团签署战略合作协议。国美及旗下 家电品牌将全面进驻特易购地产集团 。 1 1990年12月26日 ，苏宁电器集团开始创业。1994年，苏宁以年销售5.6亿，荣登全国空调销售第一。1996年，扬州苏宁挂牌，苏宁全国第一家连锁店成立。2001年6月，苏宁电器连锁集团股份有限公司核准成立。2002年10月，苏宁在北京、上海、重庆、宁波、常州五城六店同日开 业，获得巨大成功。2003年由信息系统中心建立起全国性的VOIP系统（内部IP电话）。2004年3月，苏宁电器新街口家店卖场成功升级为3C店。2007年8月1日，苏宁SAP-HR系统上线 成为人力资源基础作业管理中 的一个划时代的事件，提升HR部门“底线价值”。2007年7月16日?海尔集团与苏宁签署了具体的ECR（高效消费者响应）合作协议，开创了中国家电供应链的又一次创新模式革命。2009年11月18日，家电零售行业首个SAPCRM系统在苏宁电器成功上线，标志着中国家电零售行业真正进入了以顾客为中心的销售模式时代。2010年五一期间，苏宁电器喜迎83家店面盛大开业，各类店面齐头并 进，创新行业开店记录，连锁店总数突破1000家。 1 国美 苏宁 VS 2 一、价值主张 2 国美：坚持企业的利益高于一切，敬业感恩、诚信正直。这个企业贯彻着国美精神，即待客如友、快乐服务、敢于负责、创新务实和精益求精。 苏宁：始终秉承“服务是苏宁唯一的产品，客户满意是苏宁服务的终极目标。”这一理念，立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。 二、消费者目标群体 国美：国美提出了“线上比价、线下下单”的全新消费模式，让线上线下不同类型的消费群体能够共享产品和服务资源，推动商业服务模式转型，并且根据终端销售和服务信息的反馈进行综合分析，确定市场及客户的各项需求。 苏宁：提出了“分级服务”的概念。据了解，苏宁电器“全国会员管理部”对当前国内家电消费客群进行了分类标准划分，将消费者分为“年轻客群”、“中低端客群”、“中高端客群”、“高端客群”等，并且还以具体消费者偏好划分了“苹果俱乐部”、“诺基亚俱乐部”等小众但优质的目标群体。 2 国美：先以实体专卖店扩展，占据主要市场，后展开电子商务活动，深耕家电网购市场，实现线上线下双向领跑。 苏宁：联合供应链上下游，建立中国家电强大的纵横联合优势，打造与全球家电供应商新型竞合关系；在网络渠道上，实现与供应商的无缝连接——SPA/ERP系统的建立。 2 三、分销渠道 国美：国美的客户关系管理系统（CRM）从2003年开始建立，分为四部分，即呼叫中心系统、会员管理系统、技术系统（短信服务系统）以及售后服务系统。 苏宁：苏宁的客户关系管理系统主要体现在物流自动化项目、客户服务中心和平面库拣选作业（电子标签系统）。 2 四、客户关系 国美：国美的核心能力就是获取和保有用户的能力，也就是在构建富有竞争力网络规模的基础上，通过企业卓越的商品经营能力、一流的门店管理能力和领先的信息技