寿险营销团队建设技巧（06年12月版）.ppt

寿险营销团队 建设技巧 课 程 大 纲 什么是团队? 团队是一种为了实现某种目标, 而由相互 协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。 构建团队经营基础 课堂游戏 团队目标的思考 团队文化 课堂游戏 形成共同信念 相信寿险、公司和团队 相信我也能成功 相信大数法则 相信自律 简单、快乐 天道酬勤、专业致胜 　… 建立行为规范 会议差勤、手机响乐捐 每天填写工作日志和百分卡 不传播负面思想 　… 组织团队活动 相互信任 在我们的团队经营中很重要吗？ 培养信任关系的一些建议 表明你既为自己也为别人的利益工作 主管要言必行，行必果； 主管要起到一个表率和示范作用 让成员参与决策 倡导信任、开放和包容的文化氛围 确保你的指导的准确性和实效性 公平、保密 体现对组员的关心 激励的注意事项 常见的沟通障碍 过早的评价 一心二用 注意力分散 直接跳到结论 偏见 模式化 猜想 沟通从心开始！ 　　　无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。 团队主管的修炼 你做到了吗？ 主管是有能力激励和辅导组员，然后给予他们成长的机会与环境，使他们达到目标，成就自己和组员的人。 主管的角色定位？ 主管修炼一：个人影响力 你是狼还是羊!! 影响力来源 主管修炼二：自我否定 主管修炼三：人事规划 Thank you! 有效沟通 　　沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。 沟通的类型 辅导训练 答疑解惑 业绩追踪 激励关怀 工作安排 冲突处理 管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！ 《跟我什么关系》 2.1-22 请观看vcd 填写工作日志\计划100 背诵话术 主讲早会 月头出单 …… 你 要 为什么要做? 有什么作用和意义? 如何去做? 谁来告诉我？ …… 我 想 知 道 无效的沟通 “志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。 站在对方利益的角度分析 你的参与对于我们很重要 适当的鼓励和赞美 相信我会协助你 举例： 二次早会的安排 我听到了 我理解了听到的内容 我会提供经验和建议 我会协助你完成它 我喜欢看到“我们一起去做”的情景 我知道这是件困难的事，但无论如何我们一起来做 这件事情虽然困难，但是对我们影响深远，无论如何我们一起来完成 知道 了解 提供 约定 支持 义务 沟通的不同效果 《阿肖的困惑》 2.1-22 案例分析 如何了解对方的需求？ ? 提问 ? 积极倾听 开放式问题 封闭式问题 理解、复述、引导 恰当的提问 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画 确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望和担心 不要打断讲话人 设身处地从对方角度来着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……” 不要急于下结论 提问 复述、引导 有效的聆听 课堂练习 针对以上问题， 如何跟相关人员进行沟通? 阿强的填写工作日志和计划100的困惑; 组员虚填拜访记录和计划100； 绩优且个性较强的组员经常迟到； 阿肖潜在的销售困惑； 不善于倾听 思想僵硬 先入为主 听力障碍 压力 精力不够集中 只选择想听的内容 请永远牢记: 太阳底下没有不能沟通的事情! 我是问题的制造者吗？ 反 思 ！！！ 在一个团队中，要管好的不是组员，而恰恰应是自己，正所谓要想正人，先需正己 我们经常讨论如何做事却很少讨论如何做人特 别是认真地经常地反省如何做好一名主管 我们每天思索着如何管好组员却忽略了自己也是团队中的一员 非权力影响力 知识 才能 信誉 胸怀 榜样 … 权力影响力 职位 资历 … 《为了仙湖游》 2.1-22 案例分析 个人信誉 --- 个人和团队的目标是否朝令夕改？ （改计划还是改方法） --- 我的工作小节是言必行、行必果？ --- 对组员的承诺是否按时兑现？ 信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现 个人胸怀 　付出与回报，眼前利益与长远发展 　容人之短与容人之长 　鼓励和帮助组员的成长 “有容乃大”有多大胸怀带多大队伍 * 2005年6月版 寿险营销团队概述 构建团队经营基础 团队主管的修炼 团队能够为