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销售逻辑介绍 客户问题的解决方案 帮助客户利用产品解决问题 销售人员的职责是什么？ 产品是什么？ 什么是成功的销售 自己无压力 客户无压力 简单明了 客户自己做出购买决定 新人说的最多的问题 面对客户不敢开口怎么办! 开了口不敢切入保险怎么办! 急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办! 销售逻辑是什么？ 逻辑： 一种说话的顺序，体现一种条理性，是我们与客户讲保险的一个套路； 固化的销售逻辑： 一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维； 固化销售逻辑的优点： 增强业务员销售信心，增加促成几率； 全员统一，利于训练，利于辅导； 销售逻辑三步 老来福销售逻辑 东方红 引发客户对于退休生活的担忧，建立客户对于养老规划的意识 强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿 通过老来福的介绍和计划书讲解，帮助客户做好养老规划 “老来福”规划三步走 “老来福”规划第一步 有钱没钱都花钱 年轻挣钱老来花 幸福晚年靠规划 引发客户对于养老的担忧，建立客户对于养老规划的意识 剧本示例： 张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？ 您有两种选择，一种是年轻时为年老生活 准备，一种是年老时候继续为当下生活继续 拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依， 长寿也是风险，您同意 吗？ 剧本示例： 张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？ 剧本示例： 张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养老金做保障。 老来幸福靠自己 老来幸福不缺钱 老来幸福要趁早 强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿 “老来福”规划第二步 剧本示例： 张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其 实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！ 前段时间有人整理了这三十年的老报纸， 85年的标题：只生一个好，政府老养老 95年的标题：只生一个好，政府帮养老 05年的标题：养老不能靠政府 去年的标题：推迟退休好，自己来养老 您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！ 剧本示例： 张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己多准备点钱。 所以，最好就是“社保拿一点，银行存一点，保险补一点”。年老的我们才能想去哪儿就去哪儿，过上有尊严的老年生活。 剧本示例： 张姐，常话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子”。养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金的准备是越早准备越轻松。 引发客户对于退休生活的担忧，建立客户对于养老规划的意识 强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿 通过老来福的介绍和计划书讲解，帮助客户做好养老规划 “老来福”规划三步走 五福临门产品说明 通过老来福的介绍和计划书讲解，帮助客户做好养老规划 “老来福”规划第三步 * * 电灯泡 * 相亲的例子，平时语言流利的新人的例子 * 介绍销售逻辑脉络，明确每一部分需要达成的目标 * 介绍销售逻辑脉络，明确每一部分需要达成的目标 * 介绍销售逻辑脉络，明确每一部分需要达成的目标 * * * 电灯泡 * 相亲的例子，平时语言流利的新人的例子 * 介绍销售逻辑脉络，明确每一部分需要达成的目标 * 介绍销售逻辑脉络，明确每一部分需要达成的目标 * 介绍销售逻辑脉络，明确每一部分需要达成的目标 *