谈判与沟通技巧-专业谈判技巧.ppt

课程内容 谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 情景演习 常见问题的对策 什么是谈判？ 谈判的三个标准 谈判的类型 谈判的四个原则 谈判的力量 谈判的金三角 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！ 成功谈判者应具备的素质 足智多谋 有耐心 坚定不移 衡量谈判的三个标准： 结果是明智的—明智 有效率—有效 增进或至少不损害双方的利益—友善 谈判的类型 阵地式谈判 阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地谈判类型 理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 理性谈判与阵地谈判对比 谈判的力量 权力 时间 信息 谈判结果 双赢谈判金三角 谈判三要素 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。 我该谈判吗？ 在这个特定的场合，我能舒适地谈判吗？ 谈判能满足我的需要吗？ 与我所花的时间和精力相比，我在这场遭遇战中所得的利益合算吗？ 缺欠谈判法 引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样--- 让对方投入--- 在对方投入时间和精力之后，最后通牒 蚕食策略 西装领带 请求帮助 “我们不懂” 狡猾的日本人 最后通牒的关键条件 一定要在谈判快结束时用 软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？ 不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。 有限选择：28000-30000 权力—囚犯与烟 时间 最后期限--死线 与欧洲人谈判 四、评 估 调 整 阶 段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 调 整 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 解 决 方 法 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从 新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准 让价的目的 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 让 步 策 略 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法 困 难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险 对 策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素 第三部分:谈判技巧概述 * * 采购、销售 —专业谈判技巧培 训 2010年8月 第一部分：谈判理念 我进价也比25元高啊 25元 15元简直是开玩笑 我出15元 出个实际价 别逗了，这儿有块压伤 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 那好我出20元，75元我绝对不买 你眼光不错，75元 这个铜盘子多少钱？ 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍----