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第一章 物流营销学概论 本章复习重点 ? 物流市场营销的基本概念 ? 物流市场营销的目的和任务 1.1 物流市场营销概述 市场营销的基本概念 1．市场的涵义 ⑴指商品买卖与交换的场所。 ⑵指商品交换关系和交换行为的总和。 ⑶其三是指某种产品的销路和有特定需求的客户群。 2. 市场营销含义 菲利普·科特勒对市场营销的解释是“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程”。 市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需求的综合性经营销售活动。就一般的市场营销而言，其目的是满足消费者的现实或潜在需要；其中心任务是达成交易，实现交换；其手段是综合性的营销活动。 ?物流市场营销的内涵 物流市场营销是物流企业针对物流及其相关服务所进行 的综合性市场营销活动。综合性市场营销活动包括战略性、 战术性和过程性等不同层次的物流营销活动。 战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位， 其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。简 称为战略性物流市场营销的4P 。 战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外， 还包括政治权力和公共关系。前者着力点在既有市场，后者 着力点在开发新市场。简称战术性市场营销4P+2P。 过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流 设施设备和物流服务人员。 1.2 物流市场营销的目的和任务 1．物流市场营销目的 物流市场营销的目的可体现为以下几方面： ⑴通过物流营销活动，使客户了解物流企业的服务项目， 增强与客户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任 感，以获得提供物流服务项目的机会。 ⑵通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创 造的新形式、新内容的物流服务项目，使物流企业与客户共 享物流服务所创造的价值。 ⑶通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额， 增强物流企业的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提 高物流企业在市场上的竞争地位。 2．物流企业的营销任务 物流营销的中心任务是通过营销活动达成交易或交换， 体现为物流服务的销售实现。 物流营销活动要了解物流市场需求，进行物流市场研 究，对物流市场进行细分；根据物流企业资源、优势、劣势、 机会和风险进行物流市场定位；精心设计能够满足客户需求 的物流项目，提升物流在物流项目策划方面的实力；通过大 市场营销等方式，开发新市场；宣传物流企业、宣传物流服 务，通过公共关系等手段，提升物流企业在公众中的形象。 物流企业通过营销活动要获取、扩大物流业务，维持和 巩固物流市场占有率。 第二章 物流营销的基础理论 本章复习重点 ? 物流13P营销要素理论 2.1 战略营销要素及过程 战略营销要素主要包括市场探索（Probing）、细分（Partitioning-Segmentation）、优选（Prioritizing-Targeting）和定位（Positioning），简称为战略营销组合的4P，并遵循探索→细分→优选→定位这一逻辑过程进行。 物流企业在拟定市场营销策略时，还必须重视影响现代企业生存与发展的3股力量；顾客（Customer）、竞争（Competence）和变化（Change），通常也称为3C策略。 2.2 战术营销要素及过程 传统战术营销的4P组合 大市场营销组合 2.3 物流服务过程的3 P因素 物流服务过程的服务集合过程(Process of service assembly)、实物展示(Physical evidence)和参与者 (Participants)是最基本的，综合起来是3个P。 第三章 物流营销创新及发展 本章复习重点 ? 物流4C、4V、4R营销组合理念 3.1 物流4C组合理论 “4C”组合的构成 4C理论，以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。 物流4C组合的应用 （１）满足客户的需求（customer’s　need）。 （２）以客户能够接受的成本（cost）去给物流服务定价。 （３）本着方便客户购买（convenience）的原则进行物流服务过程和渠道规划。 （４）