如何处理客户拒绝分析报告.pptVIP

* 如何处理客户拒绝 无论从事何种销售活动，通常都会碰到拒绝的阻力，人寿保险的推销尤其如此。它是一种无形的商品，只有出险了才能体会到保险的公用。在我们的推销过程中，会受到很多拒绝，甚至会发生客户嘲笑、讽刺我们伙伴等不礼貌行为，这些都是很正常的现象。但是作为一个成功的寿险营销员来说: 坚持是制胜的法宝。 正确对待客户的拒绝 顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。 人人都害怕买错东西，但又必须购买所需的东西，所以在下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求营销员助他一臂之力，给他更多的认识，使他作出正确的判断。 经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，也是购买的信号。 分析客户拒绝的原因 对险种缺乏了解 不具有风险防范意识 对保险商品或保险公司存在误解 如何解决？ 正确区分真实与非真实的拒绝 非真实拒绝： “抱歉，我很忙”、“过几天我打电话给你吧”、“我要回家和妻子商量商量” 真实拒绝： “对保单内容不熟悉，到退休的时候如何领取养老金，一年领多少，每月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大” 。 其真正的异议指：“这计划行的通吗？”、“这是否是对我的最佳计划”、“将来这计划是否是最佳的”等实际含义。 分析客户心理因素 防范型：喜欢自主购买，拒绝推销 “保险靠不住”、“保险公司是骗人的”、“理赔困难”、“买保险不如存银行” 延缓型：客户没主见，不善于自己作出决定，提出异议仅仅是为了回避问题，但并不代表他对你的商品没有兴趣。 “过几天我打电话给你”、“我要回去和太太商量一下”、“我要听听同事的意见”、“我要和其他的公司比较一下”等等。 经验型：即客户的异议是来自他们自己的“经验”。 区分六大拒绝形式 ☆1,因“没有钱”而拒绝 ☆2,因“不需要”而拒绝 ☆3,因“不用急”而拒绝 ☆4,因“无信心”而拒绝 ☆5,因迷信而拒绝 ☆6,因误解而拒绝 区分六大拒绝形式 1，因“没有钱”而拒绝： “我负担不起”、“我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大”、“我们家有病人，医疗开支很大”等，客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费，只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。 2，因“不需要”而拒绝： “我已经投保了”、“我身体很健康”、“我有钱，生活能应付”、“我老了有儿女可依靠”，对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。 区分六大拒绝形式 3，因“不用急”而拒绝： “我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说”，所有这些拒绝，都是希望延迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。 4，因“无信心”而拒绝： “二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策变化了怎么办”、“我要把钱投在股票和债券上” 区分六大拒绝形式 5，因迷信而拒绝： “买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事”，提出此类拒绝的客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。 6，因误解而拒绝： “我不相信保险”、“保险跟传销一样都是骗人的”、“买保险不如存银行”、“我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”，提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。 拒绝处理的三大禁忌 1、忌不自信 2、忌好争论 3、忌无准备 拒绝处理的五大原则 1、细心聆听 2、正确理解 3、灵活机智 4、提出方案 5、促使成交 我不需要保险话术一： 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。 我不需要保险话术二： 你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。 我不需要保险话术三： 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人，或是那些卧病在床的人。 我想买，就是没钱话术一： 请问先生您抽烟吗？如果每星期您多加一包烟，不会对您的生活增加什么负担吧？只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？ 我想买，就是没钱话术二： 风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？ 我想买，就