家用器械营销分析报告.pptVIP

家用器械体验营销浅谈 将成为是未来发展的朝阳产业。 器械具有物理康复疗法和绿色无副作用的优势； 新兴市场需求增加、减少住院时间的需要和老龄化社会的到来 ； 一些可以减少住院时间或在家可方便使用的产品， 有望获得较快增长 ； 医疗器械在我国普及率偏低。发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。 器械销售其独特的体验营销 未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。 体验营销的特点 不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。 产品选择 一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。 可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。 号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家，与骗子无异 。 体验场所的选择 要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。 装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。 适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。 员工招聘与培训（一） 不要全是年轻人，至少要有1~2个年龄稍大的主管； 员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。 培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功夫，来不得虚假。 执业要求： 1.业务员要有敬业爱伤观念：要急人所急，想人所想， 2.业务员要熟悉自己的业务，包括产品的各种知识，如适应症、禁忌症、使用要点、注意事项，对刚刚入行的要多跟台，多听、多问、多看； 3.业务员要谦虚谨慎； 4.目光长远，勿以恶小而为之，勿以善小而不为 。 把患者当做你的亲人对待。 患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。 不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。 禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。 信心比黄金更重要 现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。 销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者 当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。 我们卖的不是产品而是服务，服务是无价的 患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效 ； 宣传医学知识、帮助患者分析病情、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务； 在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。 服务的目的是帮助患者治病，不要只关心别人的钱袋。真心关心患者的健康。让他了解医学知识，了解产品，购买只是水到渠成的事情。 强烈反对夸大疗效 夸大疗效为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈） 营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效 ， 患者被忽悠的次数多了，也会有免疫力。 夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。 强烈反对夸大疗效 不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。 更便于信任、传播和达成销售。 营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。 促销是临门一脚 促销忌过于生硬，要站在患者的角度，替他着想。 以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。 促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。 销售不是结束，而是开始 好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。 及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题。如果问题得不到及时解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。 利用好老顾客 老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。 提问式销