解仑教授讲义B教程分析.ppt

市场营销 Marketing Management 在中国市场如何立即增加竞争力 现有核心产品及服务的重组、更新 目标市场,客户的精挑细选 策略联盟,水平及垂直整合 详细分析个别成本损益,有所取舍 增加产品、服务等的附加价值,创造边际利益 第二讲 应用蓝海策略思维，避开 红海竞争，赢得更广阔市场 超越竞争 赢取商机 蓝海策略 蓝海策略主要目标及手段BLUE OCEAN STRATEGY -2005 BY MR. CHAN KIM MS. RENEE MOUBURGNE 目标:以蓝海市场营销策略维持长期高获利 手段: 有价值的差异化-消费者观点,提供有别于竞争者的差异化 策略定位模式-立足消费者价值需求,扩大竞争 选择性降低成本-FOCUS主要价值 创造有效新需求-MARKETING的精髓 充分使用+-×÷机制-所有策略方案都要被再三检验 蓝海策略 BLUE OCEAN STRATEGY 思维建构在传统的市场营销策略(MAKETING STRATEGY)中 应用一贯的MARKETING KNOW-WHY及KNOW-HOW，循序渐进，在原有产业获利基础上，面对竞争而超越竞争 竞争是市场经济的必然，如何更深层次学习研究、锻炼自己的学养、经验，才能超越竞争，取得较长期、较优获利 架构一个成功的市场营销策略 愿景、文化、环境-VISION、CULTURE 短中长期经营目标-COMPANY GOAL/TARGET 人员素质、组织功能-PEOPLE、ORGANIZATION 财务计划-FINANCE、PLAN 市场营销导向-MARKETING ORIENTATION 技术水平-TECHENIAL LEVEL 创造、创新能力- CREATION/INNOVATION 卓越蓝海策略的三个简易特质 焦点明确(FOCUS) 独树一帜(USP) 画龙点睛的标语(SLOGAN) 企业里每一个投资策略、经营策略、市场策略、研发策略、生产策略、财务策略、销售策略、广告策略、人资策略、服务策略都时常要被四个问题来检验： 在自己的产业要成功考量的因素中，有哪些已不适用而应消除之(ELIMINATE) 有哪些因素应该减少(REDUCE)到远低于产业中的标准 有哪些因素应提升(RAISE)到远高于产业中的标准 有哪些因素应该被创造(CREATE)出来 BLUE OCEAN STRATEGY新价值曲线四项行动架构评估 减少—哪些价值因素应该减少至业界标准以下？ 以“+-*/加减乘除”逻辑来探讨市场营销策略规划 在每一个市场营销规划的因素中有哪些太多?(-) 在每一个市场营销规划的因素中有哪些不足?(+) 在每一个市场营销规划的因素中已获得满足的成功点可否以乘数效果获利?(× ) 在每一个市场营销规划的因素中以除法减少成本，如人力成本.(÷ ) 上海春秋航空市场营销策略价值曲线图 CHANCE BASED ON CHANGE机会来自于改变 变是不变的真理变才是硬道理 内外界变化的产生(变动、物理性、化学性、生理性、心理性、位移性、性能性) A.恒常不动 不变 变与新 化变为创新 创新的机遇来自 “熟”能生巧 精益求“精” 从今天的市场营销策略理论延伸到超越竞争的新市场营销思维 没有在红海已存在的市场空间中的锻炼,不可能到蓝海未知的市场空间中自由伸展 新市场的机会就在巧思中 创意、创造与创新的能力来自个人的 独具慧眼还要心胸宽广 大胆假设还要小心求证 排忧解难还要设身处地 务实-WORK HARD/SMART 价值创新VALUE INNOVATION是最大的致胜关键 价值创新：蓝海策略的基石 同时追求差异化和低成本 价值创新流程(PRIVE) 内外界产生变化压力(PRESSURE) 反弹、反应变化需要(REACT) 创新，找出因应措施(INNOVATION SOLUTION) 选择有价值的创新措施(VALUE) 设计整合足见执行力(EXECUTIVE) 价值创新可以各种方式进行 无中生有创新(NEWLY INNOVATION) 大破大变创新(DISRUPTIVE INNOVATION) 科技应用创新(APPLICATION INNOVATION) 产品服务创新(PRODUCT INNOVATION) 程序流程创新(FLOW / PROCESS INNOVATION) 经验满足创新(EXPERIENTIAL INNOVATION) 商业模式创新(BUSINESS MODEL INNOVATION) 市场营销创新(MARKETING MIX INNOVATION) 结构重整创新(STRUCTURAL INNOVATION) 法规法令创新(RU