新人产说会分析报告.ppt

大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收 邀约客户参加产品说明会的好处 1、展现公司品牌形象与公司实力。 2、了解与时俱进、和谐发展的中国平安。 3、采用集体开拓的形式，提高成功率。 4、感受现场氛围，加大促成力度（更全面、准确、生动） 5、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。 6、客户签单：理财经理拿佣金，客户拿奖品， 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收 不是每个地方都能捕到鱼！ 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收 业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 邀约示范——名额有限 注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡” 邀约示范——客户服务 业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？ 客 户：是。 业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？ 客 户：是××。 业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务? 客 户：没有。 业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？ 客 户：不了解。 业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？ 业务员：陈姐，您好！您也知道，中国平安是一家融保险、银行、投资于一体的综合金融服务集团，公司最近正在进行客户综合金融服务体验，现场有机会了解我们平安旗下多系列产品和服务，并赠送小礼品。门票比较紧张，我特地为您留了两张票，你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来？时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 邀约示范——综合金融 注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡” “你怎么知道我的电话的？” 您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。 “没有时间！” 没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加．如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？ “已经有人打过了类似的电话！” 不好意思，请问你获得了赠送的3万元平安保障了么？ 不信任 被打扰 不耐烦 电话约访常见的异议处理 F 会中促成 客户迎接（手语舞） 暖场准备（互相认识，老总致辞） 主持人开场　　 公司介绍及有奖问答 产品介绍及有奖问答（大小产品） 签单奖品展示（包装） 自由交流促成（桌长用电脑专业） 幸运抽奖 产说会一般流程 配合要点 　客户迎接 　暖场准备 　主持人开场　　 　公司介绍及有奖问答 　产品介绍及有奖问答 　签单奖品展示 　自由交流促成 　幸运抽奖 会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议　书准备好投保书，提醒客户关闭手机 抽奖环节，为客户提供答案，并积极鼓励客户参与其中 随时促成 自由交流时，配合主管做好促成工作（配合工具：客户意向书等） 促成话术示范 直接促成 话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？ 奖品促成 话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安”的××送给您，您看今天是拿回1个××还是2个呢？ 从众/攀比心理促成 话术要点：您看，现场很多人都领走了×× ，别人都买了，相信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。您看今天是买1万呢还是2万呢？ 已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户 会后追踪以下四类人—— 会后追踪 * * * * * * * 产说会关键步骤 认识产说会 你参加过产说会吗？ 产说会的 四大特点 专家讲解 参与人数多 形式活泼 促成率高 抽奖环节设置丰富的奖品种类 利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率 公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点 从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营业部均可举办 邀请准